Tous les mois de novembre, les vendeurs d'Amazon sont très enthousiastes.
Pendant la période des fêtes de novembre et décembre, les vendeurs peuvent engranger autant de ventes que pendant le reste de l'année combinée.
La préparation d'une entreprise pour les ventes du quatrième trimestre (T4) peut faire ou défaire sa rentabilité pour 2020.
Cette année, le potentiel de ventes est encore plus grand car la pandémie a poussé plus de personnes que jamais à faire du shopping en ligne.
Cela a également causé un énorme problème de chaîne d'approvisionnement et de logistique pour Amazon et ses vendeurs indépendants.
Bien que 2020 soit impossible à prévoir, suivre les meilleures pratiques reconnues peut aider les vendeurs à se préparer boom des ventes de Noël de cette année.
1. Solidifiez votre logistique
Nous avons averti nos clients que, cette année plus que toute autre dans l'histoire, la logistique sera la clé de voûte du succès au quatrième trimestre.
Nous voyons généralement les entrepôts d'Amazon effectuer une sauvegarde entre octobre et novembre.
Cette année, les entrepôts ont connu des retards importants de réception depuis juin.
Alors que les vendeurs commencent à se préparer pour le déluge de soldes de vacances à la fin de l'année, vous pouvez vous attendre à ce que les entrepôts deviennent encore plus lents dans la réception des produits.
Ce qui prend habituellement sept jours pour se réapprovisionner peut en consommer trois ou quatre semaines.
Amazon a récemment annoncé plusieurs nouvelles limites qui modifieront la façon dont les vendeurs réapprovisionnent leur inventaire Fulfillment by Amazon (FBA).
La société a limité de nombreux produits à ne pas réapprovisionner plus de 200 unités à la fois.
En plus de cette restriction, Amazon a également considérablement limité le stockage pour de nombreux vendeurs.
Cela signifie que les vendeurs devront envoyer plus de fr expéditions équivalentes à Amazon.
À mesure que les entrepôts deviennent de plus en plus occupés et que les délais de réception s'allongent, les vendeurs pourraient faire face à des ruptures de stock coûteuses pendant la saison la plus active de l'année.
Voici quelques stratégies que nous recommandons mieux se préparer pour l'expédition au quatrième trimestre.
Éviter les chargements inférieurs à un camion (LTL)
Alors que les envois LTL sont généralement moins chers que les petits colis (envoi via UPS avec expédition en partenariat avec Amazon), Amazon prend plus de temps pour les recevoir.
Assurez-vous d'utiliser Small Parcel ou Chargements complets de camions (FTL) pour accélérer l'expédition .
Si vous êtes intéressé par le placement Premium, vous voulez en faire la demande immédiatement.
Réduisez votre SKU s
Si vous avez été limité dans la quantité totale de stockage d'inventaire que vous pouvez transporter, envisagez de réduire votre nombre de SKU.
Cela vous permet d'envoyer plus de produits de chaque SKU en exécution, ce qui permet d’allonger le délai d’inventaire.
Soyez prêt à passer à l’exécution par le marchand
Il est une offre FBA est cruciale pour réussir sur Amazon, mais cette année est tout sauf ordinaire.
Tout en ayant Prime off Il est toujours recommandé de créer des références pour tous vos produits, vous devez également créer un SKU expédié par le marchand (MF) et disposer d'un stock disponible pour être expédié depuis votre emplacement ou votre partenaire 3PL.
Si votre produit ne peut pas être stocké via Expédié par Amazon en raison de retards ou de limites de stockage, avoir cette option MF sera essentiel pour prolonger votre saison de vente des Fêtes, vous permettant de maximiser vos ventes totales pour l'année.
En général, les commandes MF ne se vendent pas aussi rapidement en tant que produits disponibles via FBA.
Mais votre article MF se vendra s'il n'y a pas d'autres offres Expédié par Amazon ou si vos concurrents sont également hors de la Buy Box en raison des restrictions d'expédition et des retards.
Nous avons vu que, au plus fort des verrouillages, de nombreuses offres MF se vendaient encore mieux que les offres FBA en raison de retards dans les entrepôts Amazon.
2. Auditer vos annonces
Le quatrième trimestre peut augmenter considérablement le nombre de regards sur vos produits. Il est donc essentiel de vous assurer que, lorsque le traficarrive à votre fiche, ce trafic se convertit.
En confirmant que vos fiches sont optimisées et en suivant les meilleures pratiques du secteur, vous pouvez les aider à convertir de manière plus cohérente.
Après avoir optimisé la première fois, revenez en arrière et déterminez si vos modifications ont été efficaces pour augmenter votre conversion.
Vous pouvez le déterminer en extrayant le rapport détaillé sur les ventes et le trafic de votre produit et en examinant le pourcentage de session unitaire, qui correspond essentiellement à votre taux de conversion à Amazon.
Vous pouvez utiliser divers outils pour tester A / B vos listes de produits, tels que Splitly ou Sellerly (actuellement gratuit).
Amazon dispose également d'un outil de test fractionné, " Management By Experiments », mais, au moment de la rédaction de cet article, son utilisation est limitée au test de votre contenu A +.
Il a été annoncé lors de la conférence Amazon Accelerate au début du mois que Manage Your Experiments serait étendu aux titres de test et des puces.
Vous pouvez également utiliser les données du rapport détaillé sur les ventes et le trafic par Chi ld pour identifier les changements dans les vues de page, les sessions et la conversion.
3. Examinez votre stratégie publicitaire
Le moment est venu de passer en revue vos campagnes publicitaires actuelles et de vous assurer que vous:
- utilisez correctement une structure de campagne.
- Utilisation de plusieurs types de correspondance.
- Réduire les enchères de mots clés inefficaces.
Les clients potentiels nous demandent souvent quand ils devraient augmenter leurs annonces pour optimiser les performances pendant les vacances
La réponse n'est pas si simple.
Vous ne voulez pas attendre la haute saison pour commencer à diffuser vos annonces.
Nous vous recommandons que vous commencez à diffuser vos annonces au moins 90 jours avant votre créationr saison.
Dans une campagne publicitaire, la diffusion régulière de tous vos mots clés peut prendre jusqu'à 30 jours.
De plus, moins de vos concurrents diffuseront des annonces avant le pic saison, ce qui facilite l'utilisation d'annonces pour classer un mot clé de manière organique.
4. Concentrez-vous sur le classement des mots clés
Au fur et à mesure que vous développez votre stratégie publicitaire et auditez vos listes, il est important que vous identifiiez les mots clés sur lesquels vous souhaitez absolument vous concentrer.
Nous sommes souvent approchés par des clients potentiels qui disent: "Nous avons optimisé nos annonces et nous avons fait tout ce que nous pouvons, mais, pour une raison quelconque, notre produit ne bouge toujours pas."
En général, ces vendeurs n'ont pas identifié les expressions de mots clés très pertinentes qui attirent les clients qui finissent par acheter un produit.
Sur Amazon, les clients trouvent des produits principalement par la recherche.
Vous devriez déjà avoir identifié des expressions de mots clés spécifiques qui:
- attirera des acheteurs très pertinents.
- disposer d'un volume de recherche suffisant pour attirer suffisamment d'acheteurs potentiels.
- respectez votre budget publicitaire pour créer des conversions pour classer sur la première page.
5. Test de résistance de vos systèmes
En raison des problèmes potentiels de réception et d'expédition que beaucoup anticipent ce quatrième trimestre, de plus en plus de marchands examinent également les commandes MF depuis leur emplacement. pour proposer des offres Expédié par Amazon pour leurs articles.
Si vous prévoyez de passer aux commandes MF à un moment donné cette saison des fêtes, nous vous recommandons de tester vos systèmes internes dès maintenant, lorsqu'il y a moins de commandes.
Vous devez:
- Tester le nombre de commandes que votre équipe peut envoyer de manière réaliste par jour
- Vérifier que vos délais de traitement fonctionneront à vos niveaux de dotation actuels
- Déterminez les fournitures ou outils supplémentaires que vous devez acheter pour faciliter l'expédition depuis votre emplacement
Si votre équipe doit passer un contrat avec un fournisseur 3PL (logistique tiers) pour vous aider ces expéditions supplémentaires, ou siil y a quelque chose dans votre processus que vous n'avez pas testé à grande vitesse, c'est le moment de le faire.
Assurez-vous que votre système est prêt à évoluer pour répondre à l'augmentation des ventes MF.
Lorsque vous passez un contrat avec un 3PL, vous devez vous assurer que les produits sont toujours expédiés à temps et qu'un membre de votre équipe surveille votre taux d'expédition en retard et, si nécessaire, supprime ces offres MF.
Important: Avoir un taux d'expédition en retard de plus de 4% peut rapidement entraîner la suspension de votre compte.
Tester vos processus avec certaines offres MF peut vous aider à identifier les changements que vous devez apporter à votre système .
Cela vous permet également d'identifier les bizarreries dans le système d'Amazon.
Par exemple, si quelqu'un choisit une expédition en un jour, cela remplacera le temps de traitement plus long, ce qui signifie que vous avez moins de temps pour que ce produit soit expédié.
La politique d'Amazon est que ne pas connaître ces choses ne vous dispense pas d'une éventuelle suspension, alors assurez-vous de bien comprendre le système avant de passer à l'échelle.
6. Gérez votre chaîne d'approvisionnement
Les changements dans la demande et les blocages dans le monde entier ont créé des problèmes de chaîne d'approvisionnement préoccupants.
Cela signifie que les composants de vos produits physiques pourraient être retardés.
Cela pourrait également compromettre la disponibilité de vos fournitures d'expédition ou d'emballage.
Alors que nous nous dirigeons vers le quatrième trimestre, il est crucial que vous accordiez un délai supplémentaire pour le réapprovisionnement de vos marchandises et que vous soyez proactif dans suivre la disponibilité de toutes les fournitures dont vous avez besoin pour exécuter votre produit.
Vous pouvez également commencer à surveiller vos principaux concurrents pour déterminer quand ils sont en rupture de stock.
Si votre concurrent court régulièrement en rupture de stock, vous souhaiterez peut-être augmenter vos dépenses publicitaires pour cibler leurs produits ou mots clés de marque afin de siphonner ces ventes lorsqu'elles sont en rupture de stock.
Une rupture de stock peut nuire à votre classement des mots clés organiques.
S'il semble que vous allez être en rupture de stock, nous vous recommandons de:
- Supprimer les coupons coupables ou dicodes scount.
- Réduisez les dépenses publicitaires.
- Augmentez le prix de vos articles.
Gardez à l'esprit que de fortes augmentations de prix peuvent déclencher Buy Box suppression, ce qui rend votre produit indisponible.
Soyez prudent si votre produit est disponible à un prix inférieur auprès d'autres détaillants en ligne.
Rester en stock est principalement important lorsque vous êtes le seul vendeur d'un produit.
Cela se produit lorsque vous êtes un vendeur exclusif au fabricant ou un propriétaire de marque.
Si plusieurs vendeurs proposent votre produit, un vendeur en rupture de stock n'aura aucun impact votre classement organique.
7. Surveillez l'état de votre compte
Une suspension de compte pendant les vacances est l'une des expériences les plus stressantes auxquelles un vendeur Amazon peut faire face.
La réintégration prend du temps, parfois des semaines ou des mois .
Éviter la suspension doit être une priorité absolue.
Vous devez surveiller:
- Taux de défauts de commande (ODR).
- Performances d'expédition.
- Conformité aux règles.
- Voix du client.
Vous pouvez consulter toutes vos statistiques dans Seller Central sous Performances, État du compte.
Voice of the Customer est disponible sous Performance, Voice of the Customer et identifie les expériences client négatives avec vos produits, ventilées par SKU.
La voix du client identifie les retours excessifs et les commentaires négatifs par SKU pour vos produits. 8. Vérifiez votre flux de trésorerie
Quelle que soit la période de l'année, la gestion de votre flux de trésorerie fait partie intégrante de laen entreprise.
Les entreprises basées sur l'inventaire sont particulièrement confrontées à la gestion des flux de trésorerie, car les stocks peuvent représenter une part importante de vos coûts d'exploitation.
Alors que nous nous dirigeons vers le quatrième trimestre, vous voulez pour examiner votre chaîne d'approvisionnement et votre capacité à pivoter.
Si, en raison de certains des nouveaux défis logistiques attendus cette année, vous ne parvenez pas à envoyer des articles insuffisants via le programme Expédié par Amazon, comment cela affectera-t-il votre flux de trésorerie pour le premier trimestre?
Si les entrepôts accusent un retard important dans leurs opérations, vous ne pourrez peut-être pas faire ce dernier réapprovisionnement pour Noël, ce qui signifie que votre produit sera en rupture de stock.
Si tel est le cas, vous devez disposer de suffisamment de liquidités pour couvrir votre réapprovisionnement et passer la prochaine période, en fonction de la saisonnalité de votre produit.
Vous devez couvrir le désir d'en faire autant ventes que possible pendant cette saison des fêtes en veillant à ce que, si cela ne se passe pas comme prévu ou si vous rencontrez une bosse, vous pouvez continuer à vendre ng dans la nouvelle année.
Vendre cette année sera différent
S'il ne fait aucun doute que cette saison des fêtes sera différente des autres, vous pouvez compter sur certains fondamentaux.
Vous pouvez vous attendre à ce qu'un afflux de clients et d'entrepôts soit sauvegardé.
Vous pouvez également compter sur une merveilleuse communauté pour vous aider dans vos manœuvres en vendant sur Amazon.
Votre planification et votre préparation au cours des 30 prochains jours est l'élément fondamental qui déterminera votre rentabilité et vos revenus de vente au quatrième trimestre.
S'assurer que vous avez créé une stratégie proactive permettant une grande maniabilité sera vous permettent de maximiser vos ventes au cours du dernier trimestre de 2020.
Plus de ressources:
- Fonctionnement du registre des marques Amazon: un guide complet
- Analyse de la marque Amazon: tirer le meilleur parti de vos ventes sur Amazon
- Marketing du commerce électronique: le guide définitif
Crédits d'image
Toutes les captures d'écrans prises par l'auteur, septembre 2020
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