Cómo crear personajes de comprador detallados para su negocio [plantilla de personaje gratis]

Marketing Margie. Ventas Sam. IT Isabel. Alan Contabilidad.

¿Sabes quiénes son los compradores de tu negocio? Y si es así, ¿qué sabes de ellos?

Los personajes del comprador son representaciones semificticias de sus clientes ideales basadas en datoses e investigación. Le ayudan a enfocar su tiempo en clientes potenciales calificados, guiar el desarrollo de productos según las necesidades de sus clientes objetivo y alinear todo el trabajo dentro de su organización (desde marketing hasta ventas y servicio).

Como resultado, podrá atraer visitantes, prospectos y clientes de alto valor a su negocio que es más probable que retenga con el tiempo.

Específicamente, tener un conocimiento profundo de su (s) persona (s) de comprador es esencial para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y realmente todo lo que tiene que ver con el comprador. 'adquisición y retención de clientes.

"Bien, entonces las personas son realmente importantes para mi negocio. Pero ... ¿cómo puedo crear una? "

Ahh... la pregunta del millón de dólares. La buena noticia es que no son tan difíciles de crear. Todo depende de cómo obtenga su investigación de mercado y datos de clientes y luego presente esa información dentro de su negocio.

Sigue esta guía y descarga estos modelos de persona para simplificar este proceso . Antes de que te des cuenta, tendrás personas compradoras completas y bien planificadas para mostrar todo tu negocio.

1. ¿Por qué son las personalidades de ¿Son los compradores tan importantes?

2. Diferentes tipos de compradores

3. Comentar crear personajes de compradores

4. Cómo encontrar entrevistados para buscar personas

5. Consejos para reclutar entrevistas

6. 20 preguntas solicite entrevistas personales

Antes de sumergirnos en el proceso de creación de una imagen de comprador, tomemos un descanso para comprender el impacto de las personas compradoras bien desarrolladas en su negocio (más específicamente, sus esfuerzos de marketing).

¿Por qué son exactamente los compradores? tan importante para tu negocio?

Las personalidades del comprador lo ayudan a comprender mejor a sus clientes (y prospectos). Esto le facilita adaptar su contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios para satisfacer sus necesidades, incluidaspreocupaciones y preocupaciones específicas de los miembros de su público objetivo.

Utilice plantillas de personalidad para organizar fácilmente los segmentos de su audiencia y fortalecer su marketing

Por ejemplo, es posible que sepa que sus compradores objetivo son cuidadores, pero ¿sabe cuáles son sus necesidades e intereses específicos? ¿Cuál es el viaje típico de su comprador ideal? Para comprender completamente qué motiva a sus mejores clientes, es esencial desarrollar personalidades detalladas para su negocio.

Las personas compradoras más sólidas se basan en estudios de mercado y en información que recopila de su base de clientes real (a través de encuestas, entrevistas, etc.).

Dependiendo de su negocio, puede tener tan solo una o dos personas, o hasta 10 o 20. Pero si es nuevo en las personas, comience con algo pequeño, siempre puedelos osos desarrollan más personajes más tarde si es necesario.

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Plantillas de personalización del comprador

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¿Qué pasa con las personas de comprador "negativas"?

Mientras que una persona de comprador es una representación de su cliente ideal, una persona de cliente negativa, o "excluyente", es una representación de quién no es usted. ese cliente.

Por ejemplo, esto puede incluir profesionales que son demasiado avanzados para usted con nuestro producto o servicio, estudiantes que solo interactúan con su contenido para investigación / conocimiento o clientes amigos.ntiels que son simplemente demasiado costosos de adquirir (debido a un precio de venta medio bajo, su propensión a cancelar la suscripción o su renuencia a comprar de nuevo en su

'¿Se pueden utilizar los compradores en marketing?

En el nivel más básico, el desarrollo de la personalidad le permite crear contenido y mensajes que atraigan a su público objetivo. También le permite orientar o personalizar su marketing a diferentes segmentos de su audiencia.

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de promoción de clientes potenciales a todos en su base de datos, puede segmentar por persona de comprador y adaptar su mensaje a lo que sabe sobre estas diferentes personas.

Además, cuando se combina con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en su ciclo de ventas), las personas compradoras también le permitenpara trazar y crear contenido altamente específico. (Para obtener más información sobre cómo hacer esto, descargando nuestra plantilla de mapeo de contenido ).

Y si se toma el tiempo para crear personas negativas también, lo obtendrá. El beneficio adicional de poder segmentar las "manzanas podridas " del resto de sus contactos, lo que puede ayudarlo a reducir el costo por cliente potencial y el costo por cliente y, como resultado, ver una mayor productividad de ventas.

Diferentes tipos de personas compradoras

Cuando empiece a trabajar en sus personajes, puede preguntarse: "¿Cuáles son los diferentes tipos de compradores? ". A partir de ahí, sería fácil ajustar uno para su negocio - ¿no es así?

Bueno, no es exactamente así como funciona: no existe una lista fija de compradores de personalidades reconocidos universalmente entre loscuál elegir, y tampoco existe un estándar para la cantidad de personas que necesita. Esto se debe a que cada negocio (sin importar cuántos competidores tengan) es único y, por esta razón, la personalidad de sus compradores también debe ser única para ellos.

Por estas razones, identificar y crear diferentes personajes de compradores a veces puede ser un poco difícil. Por eso le recomendamos que utilice el generador de 'Make My Persona (así como las Plantillas de personalidad ) para simplificar el proceso de creación de diferentes personajes.

En general, las empresas pueden tener categorías iguales o similares para sus personajes compradores (por ejemplo, gerente de marketing, representante de recursos humanos, gerente de TI, etc.). Pero las diferentes personalidades de su empresa y el número de ellas que eNuestras necesidades comerciales se adaptarán a quién incluye su público objetivo y qué ofrece a sus clientes.

Ahora, ¿estás listo para comenzar a construir tu personaje comprador?

Cómo crear Personas compradoras

Las personas compradoras se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas, todo con una combinación de clientes, prospectos y personas externo a su base de datos de contactos que podrían alinearse con su público objetivo.

Aquí hay algunas formas prácticas de recopilar la información que necesita para desarrollar personas:

• Consulte su base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos prospectos o clientes encuentran y consumen su contenido.

• Utilice los campos del formulario que capturan información personallos más importantes al crear los formularios para utilizarlos en su sitio web . Por ejemplo, si todas sus personalidades varían según el tamaño de la empresa, solicite a cada cliente potencial información sobre el tamaño de la empresa en sus formularios.

• Considere los comentarios de su equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que interactúan más. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes a los que atiende mejor?

• Entreviste a los clientes y posibles clientes para averiguar qué les gusta de su producto o servicio.

Ahora bien, ¿cómo puede utilizar la investigación anterior para crear sus personajes?

Una vez que haya pasado por el proceso de investigación, tendrá una gran cantidad de datos crudos y sustanciosos sobre sus clientes actuales y potenciales. Pero, ¿qué haces con él? Cómo destilar todo esto para que sea fácil de entender para todos¿Cuál es la información que reunió?

El siguiente paso es utilizar su investigación para identificar patrones y puntos en común de las respuestas a las preguntas de su entrevista, desarrollar al menos un personaje principal y compartirlo con el resto del mundo. negocio.

Utilice nuestro modelo de personaje descargable gratis para organizar la información que ha recopilado sobre su (s) personaje (s). Luego, comparta estas diapositivas con el resto de su empresa para que todos puedan beneficiarse de la investigación que ha realizado y desarrollar una comprensión profunda de las personas a las que se dirigen cada día en el trabajo.

A continuación, le indicamos cómo seguir los pasos para crear sus personajes de comprador con más detalle.

1. Completa la información demográfica básica de tu personaje.

Haga preguntas demográficas por teléfono, en persona o porencuestas en línea. (Algunas personas se sienten más cómodas divulgando información personal como esta).

También es útil incluir palabras de moda y gestos sobre tu personaje que puede haber captado sus conversaciones para facilitar que los miembros de su equipo identifiquen ciertos personajes al hablar con prospectos.

Aquí tienes un ejemplo de cómo puedes completar la sección 1 de tu plantilla para uno de tus personajes:

2. Comparte lo que has aprendido sobre las motivaciones de tu personaje.

Aquí es donde destilarás la información que has aprendido preguntándote "por qué" durante estas entrevistas. ¿Qué impide que tu personaje se quede despierto por la noche? ¿Quién quiere ser? Lo más importante, conectartodo esto diciéndole a la gente cómo su empresa puede ayudarlos.

3. Ayuda a tu equipo de ventas a prepararse para las conversaciones con tu personaje.

Incluye citas reales de tus entrevistas que ilustren lo que tienes en mente sus personajes, quiénes son y qué quieren. A continuación, cree una lista de las objeciones que puedan plantear para que su equipo de ventas esté preparado para responderlas durante sus conversaciones con los clientes potenciales.

4. Crea mensajes para tu personaje.

Dile a la gente cómo hablar sobre tus productos / servicios con tu persona. Esto incluye vocabulario básico que debes usar, así como un discurso más general que coloca tu pisoÚselo de una manera que resuene con su persona.

Esto le ayudará a asegurarse de que todos en nuestra empresa hablen el mismo idioma al tener conversaciones con clientes potenciales y clientes.

Por último, asegúrate de darle un nombre a tu personaje (por ejemplo, la gerente de finanzas Margie, Ian de TI o el paisajista Larry) para que todos se refieran a cada personaje de la misma manera, lo que permite la coherencia entre los equipos.

Cómo encontrar entrevistados para investigar las personalidades de los compradores

Uno de los pasos más importantes para establecer la personalidad de su comprador es encontrar personas con las que hablar para determinar quién es su personalidad de comprador.

Esto significa que ustedDeberá realizar entrevistas para averiguar qué motiva a su público objetivo. ¿Pero cómo encuentras a estos entrevistados? Debe acceder a algunas fuentes:

1. Utilice sus clientes actuales.

Sus clientes existentes son el punto de partida perfecto para sus charlas, porque ya han comprado su producto e interactuado con su negocio. Es probable que al menos algunos de ellos ilustren a los personajes objetivo.

No se limite a hablar con personas que aman su producto y quieren pasar una hora hablando de usted (tan bien como mejor le parezca). Los clientes que no estén contentos con su producto verán otros modelos que lo ayudarán a obtener una comprensión sólida de sus personalidades.

Por ejemplo, es posible que algunos de sus clientes menos satisfechos tengan equipos más grandes y necesiten una mejor funcionalidad de colaboración de su empresa.oduit. O puede que encuentren que su producto es demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, aprenderá algo sobre su producto y los desafíos de sus clientes.

Otra ventaja de entrevistar a los clientes actuales es que es posible que no necesite ofrecerles un incentivo (por ejemplo, una tarjeta de regalo) para hacerlo. . A los clientes a menudo les encanta que los escuchen: entrevistarlos les da la oportunidad de contarle sobre su mundo, sus desafíos y lo que piensan sobre su producto.

A los clientes también les gusta tener un impacto en los productos que utilizan. Entonces, cuando los involucra en conversaciones como esta, es posible que se vuelvan aún más leales a su negocio. Al comunicarse con los clientes, deje en claro que su objetivo es obtener sus comentarios y que su equipo valora mucho sus comentarios.

2. Utilice sus clientes potenciales.

Asegúrese de entrevistar a personas que no hayan comprado su producto y que no sepan mucho sobre su marca. Sus clientes potenciales y prospectos actuales son una gran opción aquí porque ya tiene su información de contacto.

Utilice los datos que tiene sobre ellos (es decir, cualquier cosa que haya recopilado a través de formularios de generación de clientes potenciales o análisis de sitios web) para determinar quién podría coincidir a sus personalidades objetivo.

3. Utilice sus referencias.

Probablemente también tendrá que depender de alguna línea descendente para hablar con personas que podrían coincidir con sus personalidades objetivo, especialmente si se dirige a nuevos mercados o no. todavía tienes prospectos o clientes.

Utilice su red, como sus colegas, clientes existentes, contactos de redes sociales, para encontrar personas que le gustaría entrevistar yser presentado. Puede ser difícil reclutar una gran cantidad de personas de esta manera, pero probablemente obtendrá entrevistas de muy alta calidad.

Si no está seguro de por dónde empezar, intente buscar en LinkedIn personas que puedan coincidir con sus personalidades objetivo y vea qué resultados tienen cosas en común con usted. Luego, comuníquese con sus contactos mutuos para realizar presentaciones.

4. Utilice redes de terceros.

Para los visitantes internos que están completamente eliminados de su negocio, existen algunas redes de terceros desde las que puede reclutar. Craigslist le permite publicar anuncios para personas interesadas en cualquier tipo de trabajo y UserTesting.com le permite ejecutar pruebas de usuario de forma remota (con unos pocos preguntas complementarias).

Tendrá menos control sobre las sesiones que se ejecutan a través de UserTesting.com, pero es un gran recurso.e para probar rápidamente la captación de usuarios.

Ahora que sabemos cómo identificar a los entrevistados, echemos un vistazo a algunos consejos para reclutarlos.

Consejos para reclutar entrevistados

Cuando se ponga en contacto con posibles entrevistados, aquí encontrará algunas ideas para mejorar sus tasas de respuesta.

1. Utilice incentivos.

Si bien no lo necesita en todos los escenarios (por ejemplo, los clientes que ya quieren hablar con usted), los incentivos dan a las personas una razón para asistir a una entrevista si no tengo ninguna relación contigo. Una simple tarjeta de regalo es una opción fácil.

2. Tenga claro que esta no es una llamada de negocios.

Esto es especialmente importante cuando se trata de personas que no son clientes. Deje en claro que está haciendo la investigación y que solo quiere aprender de ella. Vono los anime a participar en una llamada de ventas de una hora; consigues que se comprometan a hablar contigo sobre su vida, su trabajo y sus desafíos.

3. Que sea fácil decir que sí.

Ocúpese de todo para su entrevistador potencial: sugiera horarios, pero sea flexible, permítale elegir un horario por adelantado y envíe una invitación de calendario con un recordatorio para bloquear su tiempo.

4. Decide el número de personas a entrevistar.

Desafortunadamente, la respuesta es que depende. Comience con al menos tres a cinco entrevistas para cada personaje que cree. Si ya sabe mucho sobre su personaje, esto puede ser suficiente. Es posible que deba realizar varias entrevistas en cada categoría de entrevistados (clientes, prospectos, personas que no conocen su negocio).

La regla general es que cuando comienzas a predecir con precisión cuál es tuser entrevistado va a decir, probablemente es hora de dejar de fumar. A través de estas entrevistas, naturalmente comenzará a notar tendencias.

Una vez que comienza a esperar y predecir lo que su entrevistador va a decir, significa que ha entrevistado a suficientes personas para encontrar e interiorizar estos patrones. .

5. Determine las preguntas que hará a los entrevistados.

¡Es hora de la entrevista! Después de la charla normal y el agradecimiento, es hora de pasar a tus preguntas. Hay varias categorías de preguntas que querrá hacer en entrevistas personales para crear un perfil personal completo.

20 preguntas para hacer en entrevistas personales

Las siguientes preguntas están organizadas en ocho categorías, pero no dude en personalizar esta lista y eliminar o agregar otraspreguntas que pueden ser adecuadas para sus clientes objetivo.

1. Preguntas sobre el rol

• ¿Cuál es su rol profesional? ¿Tu título?
• ¿Cómo se mide su trabajo?
• ¿Cómo es un día típico?
• ¿Qué habilidades se requieren para hacer su trabajo?
• ¿Qué conocimientos y qué herramientas utiliza en su trabajo?
• ¿Con quién te relacionas? ¿Quién te informa?

2. Preguntas sobre la empresa

• ¿En qué sector (s) trabaja su empresa?

• ¿Cuál es el tamaño de su empresa (ingresos, empleados)?

3. Preguntas sobre los objetivos

• ¿De qué eres responsable?
• ¿Qué significa tener éxito en su función?

4. Pregunta de desafío

• ¿Cuáles son sus mayores desafíos?

5. Preguntas sobre Wate Ring Hole

• ¿Cómo se entera de nueva información sobre su trabajo?
• ¿Qué publicaciones o blogs lee?
• ¿En qué asociaciones y redes sociales participas?

6. Preguntas sobre antecedentes personales

• Describa sus datos demográficos personales (si es posible, pregunte su edad, si están casados ​​y 'tienen hijos).
• Describe tu formación. . ¿Qué nivel de educación completó, a qué escuelas asistió y qué estudió?
• Describa su trayectoria profesional. ¿Cómo llegaste a donde estás hoy?

7. Preguntas sobre preferencias de compra

• ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores (por ejemplo, correo electrónico, teléfono, Ninguno)?
• ¿Utiliza Internet para buscar proveedores o productos? Si es así, cómo buscarinformación del hogar?
• Describe una compra reciente. ¿Por qué consideró una compra, cuál fue el proceso de revisión y cómo decidió comprar este producto o servicio?

8. La pregunta "¿Por qué? "

Aquí está el consejo número uno para una entrevista personal exitosa.

La pregunta de seguimiento para casi todas las preguntas de la lista anterior debería ser "¿por qué? ". A través de estas entrevistas, intenta comprender los objetivos, los comportamientos y las motivaciones de sus clientes. (o clientes potenciales). Pero tenga en cuenta que las personas no siempre son buenas para reflexionar sobre sus comportamientos para decirle qué los motiva.

No le importa que estén midiendo la cantidad de visitas a su sitio web, por ejemplo. Lo importante para ti es que midan estas visitas como una forma de mostrar a sus superiores que están haciendo un buen trabajo.

Empiece con una pregunta sencillael - por ejemplo, "¿el mayor desafío? ". Entonces diviértase investigando esta pregunta para averiguar más sobre esa persona. Aprende más preguntándose "¿por qué?" Solo preguntas más superficiales.

Cree sus personajes compradores

Cree sus personajes compradores para comprender mejor a sus clientes objetivo y asegurarse de que todos los miembros de su equipo trabaje mejor con sus clientes. Esto lo ayudará a mejorar el alcance, aumentar las conversiones y aumentar la lealtad.

Y si es un cliente, agregue su personaje a su Plataforma de marketing en siguiendo esta guía de configuración paso a paso .

Nota del editor: este artículo se publicó originalmente en mayo de 2015 y se ha actualizado para que esté completo.