Cela fait longtemps depuis l'ère préhistorique, mais ce qui n'a pas changé, ce sont les moteurs primaires qui incitent les gens à agir.
Les professionnels du PPC essaient toujours de répondre à la question «Ce qui nous plaît clients? »
Il s'avère que la réponse se trouve ici même dans notre historique comportemental.
Pour sa session SEJ eSummit, Purna Virji , Senior Manager of Global Engagement chez Microsoft Advertising, a montré comment les principes de la psychologie humaine vieux de plusieurs siècles peuvent être remixés pour être prouvés succès auprès des clients de recherche payante d'aujourd'hui.
Voici un récapitulatif de sa présentation.
Wh Quels sont les points communs entre les bagues en diamant et les oranges?
Ce sont deux produits qui sont devenus une partie de notre vie quotidienne à la suite de campagnes publicitaires.
Pendant la Grande Dépression, De Beers avait du mal à vendre ses diamants. Leur agence de publicité a mis au point le désormais célèbre slogan «Un diamant, c'est pour toujours» - en l'associant à l'amour éternel.
Aujourd'hui, même des générations plus tard, nous proposons des bagues en diamant.
Dans les années 1900, les producteurs d'oranges de Californie étaient confrontés à un énorme problème.
Ils cueillaient plus de fruits qu'ils ne pouvaient en vendre. Que font-ils avec l'excès?
Eh bien, une autre agence de publicité a proposé une nouvelle utilisation des oranges - le jus.
Il est devenu si populaire que le jus d'orange reste très apprécié boire jusqu'à ce jour.
Ces deux exemples vous montrent à quel point la publicité est puissante et pourquoi elle est utilisée depuis très longtemps.
Mais encore, dans le monde moderne d'aujourd'hui, les gens deviennent de plus en plus anti-pub.
Partout où nous allons, nous sommes inondés d'annonces.
Pourtant, certains people affirme que les humains ont moins d'attention de nos jours.
Ce n'est pas le cas.
Pensez à ceci:
Combien de personnes ont une frénésie -ont regardé une série Netflix ou diffusé régulièrement des émissions tous les soirs?
La vérité est que la capacité d'attention n'est pas le problème.
Les gens passeront du temps et feront attention à ce qu'ils
C'est la clé.
Ce qui intéresse les gens et ce qui les pousse à l'action n'a pas vraiment changé depuis l'époque des hommes des cavernes, à part les clubs et le feu.
Quelque chose qui a fait ses preuves dans le passé continuera de fonctionner à nouveau, même sous des formes complètement nouvelles.
Comme l'a dit Claude Hopkins, auteur de Scientific Advertising:
"La nature humaine est perpétuelle, ce qui signifie que les principes de la psychologie sont fixes et durables."
Les spécialistes du marketing devraient envisager d'adopter ces principes de persuasion séculaires qui ont toujours été un morceau de nature humaine et remixez-les pour le client fatigué de publicité d'aujourd'hui.
Ici il y a quatre façons de faire cela.
1. Rendre une affaire irrésistible
Depuis que les hommes des cavernes ont appris à troquer, ils ont appris à revenir en arrière et à rechercher de bonnes affaires.
Mais ce qui est intéressant, c'est que nous n'aimons pas bon marché.
Nous aimons obtenir ce que nous considérons comme une bonne affaire, quel que soit le coût réel.
Voici un exemple des dangers du bon marché étant votre principal avantage.
En 2009, Tata Motors, la même société qui possède Jaguar et Land Rover, a voulu créer une voiture spécialement conçue pour le marché indien, qui est un pays en développement .
Les gens recherchent de plus en plus des moyens d'obtenir plus de mobilité et de se déplacer.
On pourrait penser qu'avoir une voiture à un prix inférieur à 1 600 $, probablement la voiture la moins chère du pays dans le monde, c'est une très bonne affaire.
Nous savons que pour beaucoup, avoir une voiture est associé à un statut social et à un prestige.
Mais au lieu de lancer une campagne marketing axée sur le prestige de pouvoir gagner une nouvelle voiture,leurs campagnes de marketing se sont simplement concentrées sur le fait qu'il s'agissait de la voiture la moins chère du monde.
Comme vous pouvez l'imaginer, elle s'est terriblement retournée contre lui.
Personne ne voulait être vu au volant du voiture la moins chère du monde.
Alors, comment pouvez-vous faire de votre prochaine offre spéciale une aubaine irrésistible?
Considérez le Expérience d'Ellen Langer de les années 1970 .
Il y a une file d'attente à la photocopieuse.
Les chercheurs ont demandé aux gens d'utiliser trois demandes différentes, spécifiquement formulées, pour faire la queue.
- «Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox? »
- « Puis-je utiliser la machine Xerox, car je suis pressé? »
- « Puis-je utiliser la machine Xerox, car j'ai faire des copies? »
Voici comment le libellé a influencé le fait que les gens les autorisent à faire la queue.
- « Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox? »: 60% de conformité.
- « Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, car je dois faire des copies? »: 93% de conformité.
- « Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, car je suis pressé? »: 94% de conformité.
Tout se résumait à la puissance du mot« parce que ».
L'expérience a essentiellement révélé que la probabilité que les gens disent «oui» augmente quand on leur présente une raison.
Maintenant, comment cela se rapporte-t-il aux publicités PPC?
Si vous voyiez l'annonce suivante, que vous viendrait-il en premier à l'esprit?
Vous penseriez probablement qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec ces liens.
L'accord pourrait l'être aussi c'est beau pour être vrai.
Que se passe-t-il lorsque nous ajoutons «parce que»?
L'annonce devient pertinente et peut attirer l'attention des gens mieux que la première annonce.
À emporter
Nous sommes tous habitués à être bombardés de ventes et des remises.
En leur ajoutant une raison, vous pouvez rendre vos annonces encore plus attrayantes.
2. Exploitez le pouvoir de la surprise
On pourrait penser que les gens sont déjà blasés et «aveugles à la publicité».
Ce n'est pas du tout vrai.
Les gens s'ennuient tout simplement avec les ventes habituelles.
Mais nous pouvons toujours les surprendre.
La surprise est puissante et peut surcharger d'autres émotions, à la fois positives et négatives.
Concentrez-vous sur le bien pour renforcer le sentiment positif et inciter les gens à agir.
Voici un exemple.
Et si vous travailliez pour une entreprise de nutrition sportive et que vous saviez que la plupart de vos clients, en moyenne, il a fallu trois mois pour terminer la boîte de boisson protéinée?
Donc, le deuxième mois, votre entreprise pourrait diffuser une annonce comme celle-ci:
Lorsque les clients voient cela, t hey commencerait probablement à penser à une nouvelle commande.
Non seulement cette annonce est arrivée au bon moment, mais elle a également offert une offre convaincante et elle les a comblés d'un peu d'amour pour la fidélité.
Il s'agit d'un moyen potentiellement efficace d'augmenter la valeur de vie des clients.
À retenir
Dans chaque effort publicitaire que vous faites, réfléchissez à la façon dont vous pouvez amener l'inattendu pour surprendre et ravir les internautes .
3. Mettez en valeur votre personnalité
Personasqui attirent les clients fonctionnent encore aujourd'hui.
Ils suscitent des émotions et rendent les entreprises plus mémorables.
Après tout, nous achetons sur l'émotion et justifions avec logique.
C'est presque un cliché à ce stade.
Pourtant, la publicité destinée au cerveau logique est toujours la valeur par défaut pour beaucoup.
Pourquoi?
Eh bien, car il est difficile de ne pas penser à nous-mêmes lorsque nous créons de la publicité.
Mais regardons le pouvoir de la personnalité et comment elle peut vous aider à vous démarquer.
Voici un exemple classique .
Maintenant, le fleuriste aurait pu simplement énumérer les différents bouquets, les prix, les fleurs utilisées, etc.
Au lieu de cela, ils révèlent leur personnalité unique en parlant d'une situation humaine que beaucoup ont en contré.
Ce faisant, ils ont marqué à la fois des points de confiance et de sympathie - et nous pouvons apporter la même chose à nos publicités PPC.
Il y a quelques années, lorsque l'iPhone 6 a été lancé pour la première fois est sorti, Samsung avait un modèle portant le même nom, le «S6».
Ils ont donc décidé de lancer une campagne PPC.
Chaque fois que quelqu'un faisait une recherche sur la marque iPhone, cette annonce apparaîtrait.
Ils ne se sont pas arrêtés là.
Quand l'iPhone a connu le scandale du «bendgate»?
Samsung avait également une annonce pour répondre à cela.
À emporter
La personnalité est également utile car elle ajoute une connexion émotionnelle et aide à établir la préférence de la marque.
N'oubliez pas de créer des liens et de l'attachement avec votre public en laissant briller votre personnalité.
4. Délibérément Inclure
Tous les humains ressentent un besoin de connexion et d'inclusion.
Cela s'applique également à nos efforts de publicité et de marketing.
Le marketing inclusif est la clé de la fidélité , en particulier pour les spécialistes du marketing qui ciblent les audiences de la génération Y et de la génération Z.
Consultez ces statistiques:
La publicité inclusive, faite de manière authentique, ressemble à une connexion et famille.
Cela produit des sentiments de joie et de confiance.
Les marques représentant la diversité dans les publicités sont plus authentiques et dignes de confiance, selon Microsoft Advertising recherche .
Comment cela peut-il être appliqué au PPC?
Lors de la création de campagnes, de listes de mots clés et de contenu publicitaire, nous sommes soumis à nos propres préjugés / angles morts.
Nous devons faire la lumière sur cela en tant qu'industrie car nos angles morts collectifs et nos préjugés inconscients peuvent signifier qu'un grand nombre de nos clients peuvent ne pas être servis.
Il suffit de regarder cet exemple d'annonces mal pensées.
La bonne chose est qu'il existe des opportunités à faible coût et à faible concurrence que nous avons tous pour la cueillette.
Surtout dans des moments comme celui-ci, nous recherchons des moyens d'élargir la portée, d'élargir notre audience, de trouver de nouveaux segments et d'avoir une longueur d'avance sur nos concurrents.
Cherchez à être plus inclusivement avec qui vous ciblez vos annonces.
Pour le savoir, vous voulez commencer par identifier la voix qui manque.
Pensez aux groupes potentiels qui pourraient être exclus accidentellement. Cela varie selon l'entreprise, mais si vous pensez aux groupes traditionnels, cela inclurait:
- Sexe.
- Âge.
- Langue parlée.
- Orientation sexuelle.
- Race.
- Capacité.
- Etc.
Suivez ces conseils rapides :
- Utilisez le planificateur de mots clés pour extraire les mots clés inclusifs.
- Utilisez les annonces dynamiques du Réseau de Recherche pour vous aider à repérer les exclusions dans vos mots clés et votre contenu publicitaire.
- N'oubliez pas d'optimiser également les campagnes Shopping.
- Votre titre doit inclure les détails du produit, avec les données les plus importantes dès le départ (c'est-à-dire «adaptatif», «éthique», «durable», etc.).
À retenir
Quelques optimisations simples peuvent générer de gros gains et fidéliser.
Regarder cette présentation
Vous pouvez maintenant regarder la vidéo de la présentation complète de Virji à partir de SEJ eSummit.
Plus de ressources:
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Crédits d'image
Image en vedette: Paulo Bobita
Toutes les captures d'écran prises par auteur, août 2020
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