¿Cuál es la estrategia del canal? que comercializadores

Sea honesto. ¿Sabes lo que hacen tus colegas que no se dedican al marketing durante todo el día?

Por supuesto, es posible que tenga una idea general de lo que están haciendo sus colegas de ventas, finanzas y recursos humanos, al menos categóricamente. Pero parece que muchos de nosotros, incluido yo mismo, tenemos esos días, semanas y meses en los que nos quedamos tan atrapados en nuestra propia confusión diaria que nos olvidamos un poco de en qué están trabajando todos los que nos rodean. . Después de todo, probablemente por eso existe la frase "ponte las anteojeras".

Pero si el trabajo de un colega puede parecer diferente al nuestro, en realidad somos bastantes, como especialistass de marketing, puedo aprender de ellos. Una de esas cosas es la estrategia del canal.

Por eso hablé recientemente con mi colega, Adrianne Ober , consultora de cadena en. Después de hablar con ella sobre lo que hace todos los días y los conocimientos más importantes que obtuvo en este puesto, me di cuenta de que hay muchas lecciones en la estrategia del canal que los especialistas en marketing pueden postularse a su propio trabajo.

Entonces, ¿qué hemos aprendido? Siga leyendo para averiguarlo, o escuche nuestra entrevista con Adrianne presionando "reproducir " a continuación.

¿Qué es la estrategia en cadena?

Una estrategia de cadena, según TechTarget , "es el plan de un proveedor para trasladar un producto o servicio hacia abajo en la cadena desde el comercio hasta el cliente final".

En muchos entornos, este tipo de estrategia de canal toma la forma de un programa de reventa. En este caso, trabajamos con agencias de socios de marketing que no solo crecen con el software, sino que también enseñan a sus clientes cómo ellos también pueden tener éxito con mayor eficacia.

Aquí es donde entran los consultores de canales como Ober. "Mi función es una combinación de gerente de cuentas y especialista en implementación", dice Ober, pero su trabajo diario abarca mucho más que eso. "Nuestro objetivo es trabajar con nuestras nuevas agencias socios, integrarlos en el programa y apoyar sus esfuerzos de reventa y entrega ".

Los programas de reventa no son precisamente infrecuentes, especialmente dentro de las empresas de tecnología, pero lo que hace que el trabajo de Ober sea diferente de su verdadera naturaleza de asociación. "Realmente invertimos mucho más. que otras empresas en suasociación ", dice," para asegurarse de que aprovechen al máximo y ayuden a hacer crecer sus negocios ".

¿Qué pueden aprender los especialistas en marketing de un asesor de canales?

Cree su propia estrategia de canal

No todos los especialistas en marketing trabajan para agencias, pero muchos de nosotros somos responsables de posicionar nuestros respectivos productos y servicios como soluciones para nuestro público objetivo. Por ejemplo, el software de marketing proporciona soluciones de automatización para los especialistas en marketing. ¿Qué soluciones ofrece su organización?

En cierto modo, la estrategia del canal puede describirse como un enfoque formal del marketing boca a boca. ¿Cómo puede proporcionar a sus clientes soluciones que ellos a su vez puedan compartir y entregar a sus propias redes? Ober desafía y anima a los especialistas en marketing a preguntar csu pregunta, para encontrar la mejor respuesta y hacerla realidad.

Existe un "aspecto de construcción de relaciones en el trabajo de cada especialista en marketing", explica, incluso para aquellos que no lo hacen. t trabajar directamente con los clientes. Lo más probable es que sigas siendo responsable de crear los mensajes y el contenido que llegarán a los clientes y, en última instancia, es una forma de que las marcas construyan una relación con un público objetivo. establecerse como un recurso confiable y compartible para la resolución de problemas. y satisfacer las necesidades.

Pero, ¿por dónde pueden empezar los especialistas en marketing? "El conocimiento del producto es ... imperativo", dice Ober. Empiece por convertirse en un experto en las soluciones que ofrece su organización, no solo en los productos y servicios que ofrece, sino en la industria en su conjunto. "Debemos estar cómodos con el uso y la formación", expliqué hace, para construir esa confianza con los clientes actuales y potenciales.

Los mayores problemas de un especialista en marketing

El problema El programa de socios de la agencia, un programa que incluso yo soy culpable de olvidar, es que los consultores de canal trabajan con los especialistas en marketing día tras día. Esto significa que las personas en la posición de Ober escuchan sobre las luchas más comunes que enfrentan los especialistas en marketing a diario y son responsables de proponer soluciones de manera proactiva.

Por lo tanto, los especialistas en marketing no solo pueden beneficiarse de la implementación de sus propias estrategias, sino que también al hablar con ellos resulta que personas como Ober pueden ayudarnos a dar un paso atrás, analizar nuestros principales problemas y descubrir cómo resolverlos de forma eficaz.

"Los problemas más importantes que escucho son los precios, el proceso,a escala, contratación y gestión del tiempo ”, explica. En otras palabras: dolores de crecimiento. "Para que las agencias escalen sus negocios, necesitan desarrollar un proceso repetible, lo que significa que deben estar al tanto de la administración del tiempo de su equipo y contratar a las personas adecuadas en el momento adecuado. "

¿Te suena esto familiar? Quizás es por eso que el marketing de crecimiento es un tema tan candente en este momento: independientemente del tamaño de la empresa para la que trabajan, parece que es un problema para algunos. número de comercializadores. Quienes trabajan en PYME suelen tener muchas de las responsabilidades que Ober mencionó para ayudar a sus empleadores a crecer. Y aquellos que trabajan para organizaciones más grandes, aunque no necesariamente tienen la tarea de hacer crecer el negocio, a menudo tienen la tarea de crear, ejecutar y desarrollar.lopper nuevas campañas e iniciativas.

Por eso es tan importante, dice Ober, tomarse un tiempo para el proceso de aprendizaje, independientemente de la tendencia a la que se enfrenten los especialistas en marketing "subacuático". plazos y otras prioridades urgentes.

"Nuestros socios con mejor desempeño se toman el tiempo para construir su proceso, invierten en la capacitación que brindamos a su equipo y se toman el tiempo para evaluar sus servicios apropiados", dijo. "Los especialistas en marketing pueden y deben tomarse el tiempo para estar al tanto del pulso de la industria [en la que trabajan], conectarse con sus pares y conocer las tendencias".

Un conjunto de habilidades similar

Por último, le pregunté a Ober: "¿Qué pueden aprender los especialistas en marketing de un asesor de canales?" Para responder a esto, señaló muchas habilidades necesariasde su trabajo que se superponen con los más cruciales para el éxito de un comercializador.

"Esta función requiere que evaluemos con confianza una estrategia de marketing con respecto al conjunto", dice, "ya sea para el marketing de una agencia asociada o para el uno de sus clientes.

Y sin importar en qué industria se encuentren, parece que la habilidad es muy valiosa para todos los especialistas en marketing. capaz de medir objetivamente sus propias estrategias y determinar qué no funciona (no).

Y "más", dice Ober, es la capacidad común y necesaria de los especialistas en marketing y los consultores para recomendar las herramientas adecuadas y el enfoque correcto para respaldar la estrategia.

Pero requiere un alto nivel de habilidades de comunicación, ya sea que esté haciendo estas recomendaciones a los clientes, sus colegas o su jefe. "Debemos ser capaces [de identificar] no solosMente dónde pueden estar estas brechas ”, enfatiza Ober, pero también para alinearlas con los objetivos. Desarrollar en estas áreas, dice, en última instancia puede ayudar a los especialistas en marketing a evaluar con precisión la viabilidad de una situación, ya sea una estrategia de marketing o un negocio. un presupuesto, o poder predecir cómo (y si) su marca resonará en una audiencia determinada.

Mirando hacia el futuro

Con INBOUND en el horizonte, Ober dice que está ansiosa por discutir estrategia de canal e intercambio de conocimientos con profesionales de la industria.

"Me encanta ver a mis socios en persona", dice. "Estoy emocionado de hablar con ellos sobre algunos productos que fueron objeto de burlas el año pasado y ahora están en versión beta".

Pero tal vez incluso más que eso, es es lo emocionada que está al escuchar las ideas de otros especialistas en marketing.

"INBOUND es un lugar dondelos compañeros se conectan y [todos nosotros] nos alejamos del evento con un montón de ideas ”, dijo, excavando. »

¿Utilizó una estrategia o un consejo en cadena? Háznoslo saber en los comentarios.