5 errores que arruinarán su agencia

En estos días, las agencias tienden a dejarse llevar en discusiones casi constantes sobre creatividad, innovación y disrupción. Pero todo ese ruido puede ahogar la verdadera razón por la que estás en este negocio: ganar dinero.

La verdad es que está tratando de ganarse la vida, para usted, su familia y sus empleados. Y no importa cuánto trabaje para atender a los clientes, cuando no está ganando dinero, es bastante difícil mantener el entusiasmo.

Incluso cuando está ganando dinero, es un negocio difícil. Por eso es fundamental evitar algunos errores catastróficos que las agencias cometen todos los días.

Drene el agua de su propia piscina

Incluso los propietarios de agencias inteLos Illigentes cometen algunos de estos dolorosos errores. No sabotean intencionalmente sus propios esfuerzos, pero no se dan cuenta del impacto a largo plazo de estas decisiones aparentemente inofensivas.

Es posible que incluso se reconozca a sí mismo en estos cinco errores financieramente agotadores y no se dé cuenta de lo perjudicial que es para sus resultados.

5 errores que llevarán a la quiebra a su agencia

1) Su precio es demasiado bajo.

Nueve de cada diez agencias presentan a los clientes un precio y paquete únicos. Sin embargo, cuando hagas esto, nueve de cada diez veces volverán a crecer.

En su lugar, déles siempre tres opciones. Primero cree la opción del medio, ya que es probable que elija esta opción. Esta opción debe ser tu venta ideal y lo que realmente es mejor para el cliente. El estudio de efecto central encuentra a los consumidores las opciones más importantes ubicadas en el centro de una gama de opcionespprecified.

Una vez que haya creado su opción "intermedia", elimine algunos de estos entregables para crear una primera opción. Esta opción simple es aproximadamente un 20-25% más baja en precio que la opción intermedia.

Con respecto a la tercera opción, agregue algunas campanas y silbidos, no los que no tienen sentido para el cliente, sino factores que van más allá del estándar mínimo. El precio es aproximadamente un 30-35% más alto que la segunda opción.

Cuando presenta estas tres opciones, la mayoría de las veces, los clientes hablarán ellos mismos sobre la segunda opción. Lo hermoso es que sienten que tienen el control de su presupuesto y su trabajo.

2) Lo regalas gratis.

Casi todas las agencias tienen un agujero enorme llamado alcance lento: permitir que el alcance de un proyecto se expanda sin que el precio aumente en consecuencia. Si pudiéramos controlarlo, todos conduciríamos mejores autostures y tómate unas mejores vacaciones.

No estoy sugiriendo que sugiera a sus clientes hasta su muerte, pero debe tapar este agujero. Por supuesto, podemos mirar a nuestros clientes y sentirnos frustrados porque siguen pidiendo más y más. Pero la verdad es que la culpa es totalmente nuestra.

A menudo, sus documentos de alcance son demasiado vagos y no definen los entregables de una manera que no deja espacio para la interpretación. O tal vez sean demasiado anchos, sin límites.

Si tiene administradores de cuentas que administran los presupuestos de proyectos de clientes, es posible que no comprendan las matemáticas de la agencia. Espera que sean buenos administradores de su balance final, pero no entienden el juego que están jugando, nadie les ha enseñado las reglas.

En la mayoría de las agencias, los gerentes nunca se toman el tiempo para enseñar a los empleados cómouna agencia gana dinero . Por lo tanto, no comprenden que todos, todos los días, están ganando dinero en la agencia o les cuesta dinero atendiendo en exceso a los clientes o no negociando mejor con los proveedores. .

Cuando los empleados no entienden esto, creen que su trabajo no es ganar dinero, sino mantener contentos a los clientes. Por supuesto, la forma más fácil y rápida de hacer esto es brindar un servicio excesivo a los clientes. Aquí está: Scope Creep.

3) Dejas que los clientes te elijan lentamente hasta la muerte.

Cuando sus documentos de alcance son demasiado vagos, tendrá clientes que los superarán en poco tiempo, solicitando la revisión 12 o 13. Aún así, es muy probable que nadie emita una orden de cambio. Esto es especialmente cierto si sus documentos de alcance están sueltos porque sabe que se encuentra en un terreno inestable.

Sin embargo, el principalLa razón es que cuando está lo suficientemente avanzado como para considerar una orden de cambio, su gerente de cuenta piensa: “El cliente quiere hacer un cambio menor. En el momento en que calculo los costos de la solicitud de cambio, escribo un documento, se lo envío al cliente y consigo que lo firme, podríamos haber hecho el cambio. Entonces, ¿por qué perder más tiempo e irritar al cliente emitiendo esta orden de cambio? Atorníllalo. Solo haré el cambio.

Aquí está la solución simple: En todos sus documentos de alcance, incluya un lenguaje que describa una tarifa plana para los cambios más allá de la cantidad de cambios permitidos. Defina claramente los entregables y los plazos.

Si, por ejemplo, está trabajando en un folleto para un cliente y le va a dar al cliente cuatro revisiones, incluya esto: "Con esta estimación, se beneficiará de cuatro revisiones. Cualquier revisión después del cuartola revisión me costará 250 €.

4) Apagas pequeños incendios en detrimento del infierno furioso.

Estás tan ocupado corriendo con un extintor de incendios, persiguiendo el drama del día, que realmente no tienes una visión de cómo quieres que tu agencia avance. ¿Cómo quieres que sea diferente dentro de un año?

Si realmente desea hacer crecer su negocio, no necesariamente en número de personas, sino en hacer realidad su visión para su agencia, no sucederá sin planificación.

5) O nuestro nuevo plan de negocios apesta.

¿Alguna vez te has encontrado diciendo algo de lo anterior? "Bueno, estamos creciendo en referencias. " "Vamos a contratar a un hombre". "Estamos demasiado ocupados tratando con los clientes para perseguirlos". "Tenemos mucha suerte de que el teléfono siga sonando. "

Si es así, no tienes un plan. Por supuesto, todo esto es pEso podría ser cierto hoy, pero si ha estado en el negocio por un tiempo, sabe que va y viene. Es por eso que necesita un nuevo programa comercial coherente para mantener su embudo de ventas lleno. Cada vez es más difícil encontrar grandes prospectos, y el tiempo entre conocerlos y firmarlos es cada vez más largo.

Si no está comenzando un nuevo negocio ahora, es probable que no comience hasta que se sienta como su cliente más valioso, su gorila, es infeliz. O, peor aún, el miedo lo golpeará en el momento en que reciba la llamada telefónica que él o ella haya terminado. Para ese entonces será demasiado tarde. El nuevo negocio es un músculo que ejercitas todos los días, sin importar cuál sea tu actividad.

Si usted es el propietario de la agencia, el nuevo negocio debería ser su principal responsabilidad, ocupando entre el 40 y el 60% de su tiempo.PD. No siempre está iniciando o llamando prospectos; tal vez estés escribiendo contenido. Pero no dedicar tiempo a nuevos negocios es un gran error que las agencias cometen todos los días.

Si un tiburón deja de nadar, muere

Sobre todo, asegúrese de que está en constante evolución, crecimiento y refinamiento. Incluso en las mejores y más rentables agencias, hay espacio para el crecimiento y la mejora. Independientemente de las soluciones que esté utilizando actualmente, habrá diferentes opciones en un año. Nuestro mundo está cambiando demasiado rápido para que no podamos seguirlo. Y eso no sucede sin un plan.