en utilisant les données d'intention de l'acheteur pour 6x votre pipeline de ventes ft. tukan das of leadsift (inbound success ep. 101)

Comment les entreprises utilisent-elles les données d'intention de l'acheteur pour augmenter le nombre de rendez-vous de vente qu'il a définis de 6X?

Tukan Das

Cette semaine, le The Inbound Success Podcast , le fondateur de LeadSift Tukan Das tombe en panne le sujet des données sur les intentions des acheteurs et fournit la meilleure explication que j 'ai jamais entendu sur ce que c ' est et comment les entreprises peuvent les utiliser pour augmenter le nombre d 'opportunités de vente.

Pour qui les données sur les intentions des acheteurs sont appropriées , d'où cela vient, quel type de données vous pouvez vous attendre à recevoir, comment les entreprises les utilisent et les résultats qu'elles obtiennent à combien cela coûte vraiment, Tukan couvre tout cela dans ce pas-à-être- interview manquée.

L'épisode de cette semaine du podcast Inbound Success vous est présenté par notre sponsor, IMPACT Live , l'expérience d'apprentissage la plus immersive et la plus énergique pour les spécialistes du marketing et chefs d'entreprise. IMPACT Live take s lieu du 6 au 7 août 2019 à Hartford, Connecticut, et est titré par Marcus Sheridan avec des invités spéciaux dont le co-fondateur et PDG de Brian Halligan, l'expert en marketing Facebook de renommée mondiale Mari Smith et le PDG de Drift et co-fondateur David Cancel .

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Voici quelques points saillants de ma conversation avec Tukan:

• LeadSift exploite les données d'intention de l'acheteur pour aider le B2B les entreprises savent qui est intéressé par l'achat de leurs produits ou services.
• Tukan pense que l'intention d'achat en général est l'unité la plus importante du commerce numérique.
• L'intention d'achat peut être mesurée en ligne et sources hors ligne et est essentiellement un score probabiliste e qui indique la probabilité qu’une personne ou une entreprise achète quelque chose.
• LeadSift rassemble les données d’intention d’achat en explorant tout Internet et en recherchant dans les publications publiques des «signaux» - où les gens mentionnent des choses spécifiques qui Les clients de LeadSift veulent effectuer le suivi.
• Les signaux peuvent inclure une variété d'éléments tels que des mentions de mots-clés, des mentions de concurrents, des mentions de conférence, etc.
• Ce processus est automatisé et effectué à grande échelle, et les données sont ensuite réinjectées dans le moteur de données de LeadSift et classées.
• Lorsque vous utilisez LeadSift, vous obtenez une liste classée des comptes avec les contacts clés que vous devriez rechercher car ce sont eux qui montraient les signaux d'intention.
• Un cas d'utilisation courant des données d'intention de l'acheteur est celui des campagnes marketing basées sur le compte.
• Un autre cas d'utilisation est la diffusion d'annonces de correspondance d'audience sur Facebook ou LinkedIn ciblant les acheteurs qui ont montré une forte intention.
• Il existe de nombreux types de signaux Sift peut utiliser pour générer des données d'intention d'achat, mais en travaillant avec ses clients, ils ont découvert que les signaux relatifs aux mots-clés fonctionnent mieux que les signaux relatifs aux concurrents.
• Les données d'intention d'achat sont utiles pour les entreprises B2B de 50 employés ou plus et avec des volumes d'accords moyens supérieurs à 10 000 USD par an.
• Les données sur les intentions d'achat sont facturées à partir de 1 000 USD par mois.

Ressources de cet épisode:

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Écoutez le podcast pour en savoir plus sur les données d'intention de l'acheteur et les cas d'utilisation spécifiques qui peuvent vous aider à développer votre entonnoir de vente.

Transcription

Kathleen Booth (animatrice): Bienvenue à nouveau sur le Podcast Inbound Success .

Je suis votre hôte, Kathleen Booth. Aujourd'hui, mon invité est Tukan Das, PDG de LeadSift . Bienvenue Tukan.

Tukan Das (Invité): Bonjour Kathleen. Ravi d'être ici ..

Tukan et Kathleen enregistrent cet épisode ensemble.

Kathleen: Super de vous avoir. Pouvez-vous dire à mon un peu plus sur LeadSift et vous-même et ce que fait l'entreprise?

À propos de LeadSift

Tukan: Bien sûr. Mon nom est Tukan. Je suis PDG et co-fondateur de LeadSift . LeadSift est une plate-forme de veille commerciale qui aide d'autres entreprises de technologie B2B à identifier les comptes qui recherchent réellement leurs solutions à un moment donné. C'est la vue de 30 000 pieds de LeadSift.

Une chose que j'aimerais ajouter est que nous travaillons sur LeadSift depuis environ six ans et demi. Notre mission chez LeadSift, et nous avons eu quelques pivots, mais notre mission chez LeadSift a toujours été la même.

Il s'agit d'exploiter des données publiques pour prédire quand une entreprise ou une personne regarde pour acheter un autre produit, que ce soit un logiciel ou un produit physique ou quelque chose du genre. Tel a été notre objectif au sein de l'entreprise, et dans sa version actuelle, nous aidons d'autres entreprises de technologie B2B à identifier et à prédire quelles autres entreprises vont potentiellement acheter leur solution.

Kathleen: C'est intéressant. Issu du monde du marketing, de nombreux outils sont disponibles pour identifier lorsqu'un contact individuel interagit avec votre site Web et montre des signes d'intention d'achat, mais il semble que vous parlez même en dehors de cela, n'est-ce pas?

Tukan: C'est correct. Ce que vous avez mentionné, c'est que c'est plus sur l'intention de première partie lorsque quelqu'un vient sur votre site Web, interagit avec votre contenu, télécharge les données ou remplit un formulaire. Ce sur quoi nous nous concentrons, c 'est le monde extérieur où ils ont des conversations intéressantes, dont certaines pourraient être des signaux potentiels d ' achat d 'indicateurs. Ce sont ceux que nous essayons de saisir et d'utiliser comme prédictions.

Kathleen: Maintenant au risque d'entrer dans le territoire du jargon, c'est ce que l'on appelle communément comme données d'intention de l'acheteur?

Tukan: C'est. À un niveau élevé, oui, ça l'est.

Kathleen: C'est intéressant pour moi, et j'étais ravie de vous en parler parce que j'ai entendu beaucoup de gens parlez-en ces derniers temps. J'ai l'impression que c'est le dernier mot à la mode dans le monde du marketing, mais il semble certainement y avoir beaucoup de confusion à ce sujet, et j'aimerais donc que vous puissiez commencer par démystifier. Chaque fois que j'entends quelqu'un en parler, ils disent qu'il y a toutes ces données accessibles au public, et ils les exploitent, puis ils vous disent qui est là-bas.

Qu'est-ce que Données sur l'intention de l'acheteur?

Kathleen: Je pense que la question que j'ai toujours eue est que je veux comprendre comment cela fonctionne vraiment. Quelles sont ces données? À quel point est-ce spécifique? D'où est ce que ça vient? Est-ce la conformité au RGPD, toutes les questions que vous vous posez probablement des spécialistes du marketing? Peut-être pourriez-vous expliquer cela.

Tukan: Absolument. J'ai une vision philosophique intéressante de l'intention d'achat. Personnellement, je pense que l'intention d'achat en général est l'unité la plus importante du commerce numérique. Fondamentalement, l'intention d'achat, ce que cela signifie, c'est identifier un client dans le parcours de l'achat d'un produit. Il s'agit essentiellement d'une probabilité d'attribuer un score probabiliste à une entreprise, qu'elle achète votre produit ou un produit. Tout cela signifie l'intention d'achat.

Désormais, en réalité, l'intention d'achat est générée à la fois sur des sources en ligne et même hors ligne. Il peut s'agir d'une personne qui accède à votre site Web et demande une démo.

C'est un signal d'intention très fort, ou une personne qui décroche le téléphone vous appelle ou une personne que vous rencontrez dans un café en disant: " Hé, je veux en savoir plus sur votre produit, acheter chez vous. "

Ce sont tous des signaux d'intention, mais en réalité, beaucoup de ces signaux sont privés pour vous et votre propre entreprise , mais cela ne constitue pas l’intention d’achat mot.

Pour atteindre l’échelle, vous devez détecter les signaux qui se produisent tside world, mais la réalité est dans un contexte B2B, malheureusement, aucune entreprise ne va et agite un drapeau et dit: «Hé, je cherche à acheter une nouvelle base de données ou un logiciel d'automatisation du marketing.»

Personne ne parle comme ça. La vie aurait été beaucoup plus facile.

Kathleen: Eh bien, ce serait plus facile pour les spécialistes du marketing, mais ce serait l'enfer pour cet acheteur.

Tukan: En fonction de la possibilité de gérer le nombre de requêtes et toutes ces choses. En l'absence de cela, tous ceux qui sont dans l'espace des intentions d'achat, ce qu'ils essaient de faire, c'est qu'ils essaient de trouver différents proxys ou signaux, puis de les combiner tous pour rendre cette prédiction de cette entreprise susceptible de acheter une solution.

Comme pour tout moteur de prédiction, il ne peut jamais être précis à 100%. C'est une prédiction. C'est quelque chose que nous disons à tous nos clients, et je tiens à le clarifier.

Je pense qu'il y a une grande idée fausse sur l'intention d'achat selon laquelle c'est une sorte de solution miracle, "Oh, vous M'a dit que cette entreprise est un bon marché, ils vont acheter à 100%. "Non, ils ne le sont pas. Cela ne fonctionne jamais de cette façon. Si nous pouvions prédire chaque entreprise qui allait acheter le logiciel de quelqu'un, je serais beaucoup plus riche.

Kathleen: J'allais dire que nous ne pourrions pas 'pas payer vos services.

Tukan: Et voilà. Voilà. Je facturerais de l'argent pour accéder à ce podcast. Cela étant dit, tout le monde essaie de regarder ces différents proxys.

Il existe plusieurs façons différentes d'examiner l'intention d'achat. Chaque entreprise de l'espace a sa propre définition. La façon dont je le regarde ou que nous le regardons à un niveau élevé chez LeadSift est qu'il pourrait y avoir plusieurs signaux différents.

Un signal pourrait être si nous voyons quelqu'un interagir avec mon concurrent partout où nous pouvons publiquement get, cela pourrait être un signal d'intention.

Si je vois quelqu'un s'engager avec une entreprise complémentaire, cela pourrait être un signal d'intention. Par exemple, notre partn Les utilisateurs sont Marketo, Salesforce ou encore Outreach et SalesLoft. Nous ne sommes pas en concurrence avec eux, mais si vous voyez quelqu'un utiliser ce produit ou s'engager, montrer de l'intérêt pour ce produit, cela nous donne une indication qu'il a une pile technologique et qu'il s'intéresse au marketing sortant, alors cela pourrait être intéressant pour LeadSift.

Un signal d'intention pourrait être quelqu'un qui recherche ou lit des sujets tels que le marketing basé sur les comptes. Cela pourrait être un signal d'intention.

Un signal d'intention pourrait être une personne assistant à un événement spécifique ou à un salon professionnel. Ces salons pourraient être aussi importants que Dreamforce. Cela peut être Sirius Decision Summit ou des événements de niche tels que des événements FlipMyFunnel qui se produisent ou un webinaire en cours. Si vous vous intéressez à ce contenu diffusé par le webinaire, il y a de fortes chances que cela vous préoccupe. Vous êtes peut-être sur le marché ou non en ce moment, mais vous êtes plus conscient de ce sujet.

Un signal d'intention pourrait être une personne qui agrandit son équipe. Si je vois quelqu'un qui embauche pour un responsable de la génération de la demande ou quelqu'un qui embauche beaucoup de DTS, il y a de fortes chances qu'ils investissent dans la génération de la demande et le marketing sortant est très élevé.

C'est bien point à être. Si nous voyons quelqu'un annoncer un nouveau produit ou lancer un nouveau partenariat qui pourrait nécessiter une solution que nous faisons, cela pourrait être un signal d'intention.

En gros, je pense qu'il y a ce mythe ou cette idée fausse à ce sujet L'approche de la boîte noire autour de l'intention est du type: "Ooh, nous avons découvert auprès de ces éditeurs ou de tout ce que ces gars-là recherchaient sur ce sujet, et c'est pourquoi vous devriez les poursuivre. " Je pense que c'est beaucoup plus simple que cela.

Cela pourrait se résumer à tous ces différents signaux en les combinant et en aboutissant à un score final qui est une probabilité disant: «Ce sont les entreprises qui ont fait ces différentes choses, et que C'est pourquoi ils sont plus susceptibles d'être intéressés par votre produit en ce moment. "Je ne sais pas si j'ai répondu à cette question

Kathleen: Non, c'étaient en fait de très bons exemples.

Je suppose que la question qui me vient immédiatement à l'esprit est que vous avez donné des exemples spécifiques si je m'engage avec un concurrent ou si j'assiste à une certaine conférence ou si je recherche un certain produit, et que vous avez qualifié votre définition de l'intention de l'acheteur de s'inspirer de sources accessibles au public. Ce que j'essaie de comprendre, c'est quoi, et peut-être que c'est la sauce secrète, mais quelles sont ces sources d'informations accessibles au public qui révèlent ces données?

D'où proviennent les données d'intention de l'acheteur ?

Tukan: Exactement. Pour vous donner un exemple, disons que vous êtes intéressé à suivre un concurrent ou un de vos partenaires spécifiques, et chaque fois que vous voyez quelqu'un s'engager avec eux, cela pourrait être un intérêt. Ce que nous ferions, c'est que nous examinions les concurrents que les entreprises qui vous intéressent suivent tous leurs canaux numériques, qu'il s'agisse de blogs sociaux, de leurs forums, de leurs chaînes YouTube, de tout ce qui existe, et nous verrions lorsque les gens commentent, posent des questions ou quoi que ce soit à leur sujet sur ces canaux ou sur Quora ou Reddit, ProductCon, Twitter, LinkedIn, partout où ils mentionnent quelque chose à propos de cette entreprise ou peut-être qu'ils ont publié un webinaire et qu'ils partagent le lien vers le webinaire, qui correspond au domaine des entreprises.

C'est un signal. C'est ainsi que nous le découvririons. La façon dont nous le faisons, et il n'y a pas de secret fou derrière cela. Si en réalité toutes les données que nous obtenons sont publiques, comme je l'ai dit, si vous aviez 10 000 stagiaires ou chercheurs qui parcourent annuellement tout Internet, ils pourraient recevoir exactement les mêmes signaux. Nous le faisons simplement à grande échelle et automatisons tout le processus.

Kathleen: Vous trouvez essentiellement un moyen de gratter tout cela, puis de le traiter-

Tukan: C'est tout.

Kathleen: ... et mettez une formule derrière ce qui est un niveau significatif de dans teraction.

Tukan: Absolument. Oui.

Kathleen: C'est une excellente explication. C 'est la meilleure explication que j ' ai encore entendue sur la façon dont cela fonctionne réellement. J'ai l'impression que parfois les personnes qui s'occupent des données d'intention des acheteurs donnent presque intentionnellement l'impression que cela ressemble à cette boîte noire, mais merci d'avoir clarifié cela.

Tukan: Pas un problème. Je pense qu'il y a un problème. J'écris actuellement un article sur LinkedIn à ce sujet. Je pense qu'il y a un défi là où, exprès, il y a cette idée fausse et il y a un niveau de complexité qui est ajouté quand il n'est pas nécessaire. Peut-être qu'ils cachent certaines choses. Je ne sais pas, mais pour nous, c 'est purement rampant. C'est littéralement explorer l'ensemble des travaux publics pour vous à grande échelle, puis obtenir ces informations.

Kathleen: C'est logique. Je suis d'accord avec vous qu'il y a un problème parce que je pense que l'instinct naturel lorsque vous sentez que quelque chose est délibérément présenté comme mystérieux est soit que vous ne lui faites pas confiance. Par exemple, "Obtenez-vous ces données d'une source non digne de confiance " ou que c'est peut-être trop beau pour être vrai. J'ai l'impression que beaucoup de gens ont hésité.

Maintenant, vous sortez et vous explorez tous ces sites. Vous regardez toutes les interactions qui se produisent. Vous êtes en mesure de synthétiser cela en informations significatives pour vos clients.

Quel type de données sont inclus dans les données d'intention de l'acheteur?

Kathleen: Si Je suis quelqu'un qui achète des données sur l'intention des acheteurs, à quoi cela ressemble-t-il? Est-ce que je reçois juste une liste de noms d'entreprises? Suis-je jamais en train de passer au niveau du contact individuel? Dans quelle mesure pouvez-vous obtenir une précision?

Tukan: Non, c'est une excellente question. En raison de la manière dont nous obtenons les données, de la manière dont nous collectons les données, nous sommes probablement la seule entreprise de tout l'écosystème de données d'intention à pouvoir fournir des signaux intenses sur le niveau d'un contact.

Lorsque nous vous communiquons une information , nous actionnerions Je vous dis: "Vous devriez vous attaquer à Dell en tant que compte cible parce que leur responsable marketing s’est récemment intéressé au contenu de vos concurrents. "

C'est ce que vous obtenez. Vous obtenez une liste classée des comptes avec les contacts clés que vous devriez rechercher, car ce sont eux qui montraient les signaux d'intention.

Lorsque nous, je suppose, notons ou classons ces comptes, nous prendre en compte qui était la personne qui manifestait de l'intérêt pour une solution de services informatiques, un responsable du marketing, montrer son intérêt pour le sujet est acceptable par rapport à si le directeur informatique a montré un signal d'intention. Leur score augmentera, alors nous intégrons tout cela et vous présentons ces données.

Kathleen: Vous avez mentionné le marketing basé sur le compte plus tôt, et je me demande quand vous le renvoyez données, vous pouvez accéder au niveau de contact individuel. Disons que vous avez mentionné Dell. Disons qu'il y a 10 influenceurs ou décideurs différents chez Dell qui montrent des signaux intenses. Pouvez-vous emballer cela ensemble et dire que ce n'est pas simplement comme une liste de blanchisserie et qu'il se trouve qu'il y a 10 personnes de Dell quelque part dans la liste? Est-ce que "Dell est la société. Voici les 10 personnes? "

Tukan: C'est exactement cela. La façon dont nous l'avons présenté dirait: "Voici Dell. Voici les 10 personnes, et ce sont les différentes choses qu'ils ont faites. "

Kathleen: Cela ' est vraiment intéressant. Je peux voir que cela est très utile parce que j 'ai parlé à d ' autres entreprises qui m 'ont présenté des données sur les intentions des acheteurs, mais en réalité, tout ce qu ' elles vendent est une liste de noms de sociétés. C 'est mieux que rien, mais j ' ai perdu beaucoup de temps en marketing auprès des mauvais contacts de ces entreprises.

Tukan: Vous avez posé une question plus tôt sur la conformité au RGPD et des choses comme ça. Il y a une confusion sur le marché car l'une des choses que les clients nous disent est: "Comment obtenir des données au niveau des contacts? " Si quelqu'un a vu une annonce sur Forbes, il a des données IP. vous avez inversé la correspondance avec une entreprise, mais comment savez-vous qui était cette personne?

La façon dont nous le faisons est que nous n'utilisons pas de cookies ou que nous n'utilisons pas de données IP , nous explorons essentiellement le Web. Lorsque vous explorez le Web, il y a une personne qui faisait une activité qui nous a donné une indication que cela est pertinent pour vous.

C'est ainsi que nous pouvons fournissez non seulement Dell, mais également les contacts clés avec lesquels vous devriez parler. Toutes ces données sont accessibles au public, donc si votre SDR effectuait une recherche manuelle, il ou elle aurait trouvé ces informations. Nous venons de leur faciliter la tâche en utilisant la technologie.

Kathleen: C'est logique. C'était une excellente explication. Merci, très, très utile. Maintenant, si quelqu'un entend cela et qu'il pense: «D'accord, c'est vraiment intéressant», pouvez-vous nous expliquer comment les entreprises pourraient utiliser ce type de données pour remplir leurs entonnoirs de vente?

Cas d’utilisation des données d’intention de l’acheteur

Tukan: Je vais vous donner quelques exemples, l’un de plus d’un point de vue marketing, l’autre plus du point de vue commercial perspective comment il peut être utilisé.

Un de nos clients, ils se développent rapidement dans le domaine de la sécurité des terminaux, très compétitifs. Tout le monde dans cet espace est super bien financé, et c'est un énorme problème. Une des choses qu'ils ont faites était qu'ils avaient une liste de comptes cibles avec lesquels ils voulaient réserver des réunions, essayant essentiellement d'obtenir des engagements. Ils sont venus à LeadSift, et ils nous ont donné cette grande liste de comptes cibles avec.

Ils nous ont donné une liste de mots-clés et de concurrents qui les intéressent ou des sujets. Nous travaillons dans ce cas où nous explorions le Web en récupérant des signaux et des contacts et en les poussant directement dans Marketo. Un certain pourcentage des signaux concernaient des comptes cibles qui les intéressaient lors de la conversation, et certains d'entre eux n'étaient que des comptes à champ vert ou blanc ou tout ce qu'ils appellent. ceux qui correspondent à l'ICP mais qui ne figurent pas dans leur liste de comptes cibles. Nous transférons les données dans Marketo, et ils les synchronisent généralement avec Salesforce. C'est le flux typique.

Quand nous l'avons introduit dans Marketo, ils les marquent. Une fois que le score atteint un certain score, ils le transmettent aux SDR pour aller de l'avant et essayer de réserver une réunion avec le contact que nous avons choisi sur ce compte cible. Pas seulement en disant: «Hé, allez après Dell parce que Dell montre de l’intérêt ou parlez à ces trois personnes au sein de Dell parce qu’elles parlaient de ces sujets qui vous tiennent à cœur.» C'est comme ça qu’ils ont fait.

Je parlerai un peu plus tard de la façon dont ils se sont intéressés aux techniques de notation, mais le résultat qu'ils ont obtenu est qu'ils ont commencé avec 100 comptes, des comptes cibles avec lesquels discuter.

En moins de trois mois à cause de ce contact et des signaux que nous avons captés, ils ont eu des réunions avec 60 d'entre eux. C'était super, et sur une période de six mois, ils ont obtenu ... j'oublie le nombre. C'est un chiffre élevé de six dans le pipeline qu'ils ont généré à partir de ces 100 comptes plus les nouveaux que nous avons identifiés.

C'est un exemple de la façon dont quelqu'un doit penser 10 signaux dans Marketo, pousser vers Salesforce associé à leur stratégie basée sur le compte pour réserver des réunions et créer des opportunités à partir de là.

Kathleen: C'est génial.

Tukan: Une chose que nous avons appris d'eux qu'ils partageaient était dans le mécanisme de notation, ils ont en fait découvert quand les entreprises s'engageaient avec des mots-clés spécifiques par rapport au moment où les entreprises s'engageaient avec des concurrents, le mot clé engagement leur donnait en fait de meilleurs résultats que concurrents, ce qui est intéressant parce que mon instinct initial aurait dit: «Si quelqu'un s’engage avec mon concurrent, c’est le plus chaud que je devrais suivre.»

Ils ont trouvé le contraire. Cela a du sens, mais après, j'ai pensé: "Peut-être que certains d'entre eux sont peut-être déjà trop loin dans le processus d'achat.

Kathleen: Trop loin dans l'entonnoir.

Tukan: Ouais. C'était une chose intéressante, ils ont donc ajusté le score dans Marketo en fonction du type de déclencheurs. Ils ont également cherché à savoir combien de personnes uniques au sein de l'un de ces comptes cibles engageaient.

Si une personne s'engage trois fois, ce n'est pas aussi précieux que trois personnes au sein de la cible dans laquelle ils vont s'engager une fois chacun. Ils utilisaient cela parce qu'une personne s'engageant plusieurs fois pouvait vous donner un faux positif.

Ils pourraient avoir une relation antérieure, mais si trois personnes s'engagent ou aiment x, nombre de personnes s'engagent avec ce même événement déclencheur ou concurrents , c'est un meilleur signal. Ce sont des informations intéressantes que nous avons vu un client utiliser nos données d'un point de vue marketing et avoir beaucoup de succès.

À qui sont destinées les données d'intention de l'acheteur?

Kathleen: C'est vraiment intéressant. Maintenant, en ce qui concerne les types d'entreprises qui utilisent ces données, il semble que cela soit très utile pour les entreprises B2B et les entreprises qui ont une valeur de vente de transaction élevée ou qui ont envisagé des achats, si vous voulez, où plus d'un décideur est impliqué. . Est-ce exact?

Tukan: Oui, c'est très précis. En ce qui concerne notre personnalité d'acheteur, et lorsque vous regardez notre ICP et les clients qui ont le plus réussi, nous regardons les entreprises de la petite à moyenne entreprise, soit 50 à 500 employés. Ce sont eux. Dans la technologie B2B, 100% et l'autre est que la taille de leur transaction doit être significative. Si la taille moyenne de leur transaction est, disons, de 1000 USD par an, alors ils n'ont pas vraiment besoin de signaux d'intention, même une équipe de vente sortante, mais si généralement la taille de leur transaction est d'au moins 10000 USD, 12000 USD par an, cas, cela a du sens pour eux. C 'est un endroit idéal que nous avons vu.

Ensuite, il y a un autre groupe de sociétés avec lesquelles nous ne travaillons pas directement mais via nos partenaires. Ce sont plus les l grandes entreprises, donc ces 5 000, 10 000 employés. Vous avez les HP et les Oracles et Adobes du monde où nous travaillons avec nos partenaires. Dans leur cas, ils font vraiment une stratégie de marketing multicanal ou omnicanal où ils prennent nos données. Ils feraient des achats de médias, des indications de contenu, des e-mails, etc., mais notre point de mire est ces 50 à 500 entreprises qui sont lourdes à générer des revenus de vente et des choses comme ça.

Combien Coût des données d'intention de l'acheteur?

Kathleen: Parlons des chiffres, car je suis curieuse. Si quelqu'un écoute et qu'il se dit: «Cela semble incroyable. Je dois le faire», que doivent-ils s'attendre à dépenser et comment les dépenses sont-elles calculées? Est-ce basé sur le nombre de prospects que vous livrez? Comment ça marche?

Tukan: Non. Ceci est très intéressant car il ne s’agit pas d’un modèle de coût par prospect ou de dépenses publicitaires ou de type de dépenses médias. Il s 'agit d ' une configuration purement basée sur un abonnement dans laquelle vous payez un montant forfaitaire, une licence à l 'échelle de l ' organisation pour toute votre entreprise, qui dépend du nombre de déclencheurs que vous suivez. Un déclencheur peut être le nom d'un concurrent ou le nom d'un mot-clé ou d'un sujet ou d'un événement du secteur que vous souhaitez suivre. Sur cette base, ils paient ces frais et nous transmettons les données directement dans le système.

En termes de valeur exacte en dollars, cela commence à environ 1 000 $ par mois. Ce n'est pas fou, mais c 'est le prix que nous facturons, et c ' est un modèle d 'abonnement.

Kathleen: Y a-t-il un sens général que vous pouvez nous fournir comme si je dépense 1 000 $ par mois, à quoi dois-je m'attendre en termes de valeur?

Tukan: Absolument. Absolument. Ce nombre change, pour être honnête avec vous, Kathleen, en fonction de la façon dont la niche ou de la portée de leur ciblage, mais en moyenne, tous nos clients reçoivent environ 200 signaux, des signaux d'intention par semaine, donc environ 800 à 1000 signaux mois. C 'est la moyenne. Notre modèle n'est pas plafonné sur le nombre de signaux que vous recevez. Certains de nos clients reçoivent 1000 signaux par jour. Par exemple, si quelqu'un assiste à un événement ou sponsorise un événement et qu'il souhaite suivre les personnes qui vont probablement à cet événement, il peut obtenir 400 ou 500 comptes par jour lorsque l'événement se déroule, mais en moyenne, je dirais entre 800 et 1 000 signaux par mois sur des comptes uniques.

Kathleen: Je veux m'assurer de bien comprendre. 800 à 1000 signaux par mois, soit 800 à 1000-

Tukan: Comptes.

Kathleen: . .. au niveau de contact complet?

Tukan: Yup.

Kathleen: Vraiment, si vous dites cela vous avez commencé 1 000 $ par mois, c'est à toutes fins utiles environ un dollar par contact. Je sais que vous ne voulez pas l'appeler.

Tukan: Non, mais oui. Parfois, vous pouvez faire le calcul du retour sur investissement si vous voulez voir les choses de cette façon.

Kathleen: Je veux dire, cela me semble une évidence. Je ne suis pas payé pour le dire, mais cela semble évident uniquement parce que si je fais des publicités Facebook ou quelque chose du genre, un dollar coûte 1 $ pour acquérir un nouveau contact, et c'est un contact beaucoup plus qualifié, je le ferais argumenter, c'est sacrément raisonnable.

Tukan: La façon dont certains de nos clients utiliseraient les données et les regarderaient, c'est que vous les utilisez pour une période de 90 jours, et dans la période de 90 jours, c'est une période suffisamment bonne pour que vous puissiez ensuite activer les données. L'un est que nous vous fournissons les données. Ce ne sont pas des prospects entrants. Excusez-moi, vous devez encore les nourrir, mais en supposant que vous suivez les données. Dans les 90 jours, vous devriez réserver 10 à 20 réunions, puis vous pourrez faire le calcul à partir de là. Sur ces 20 réunions que vous réservez, vous devriez avoir ces nombreuses opportunités, et à partir de là, elles se fermeront. Il est très facile de faire le retour sur investissement dans cette perspective.

À quels types de résultats pouvez-vous vous attendre?

Kathleen: Non, c'est logique. C'est vraiment intéressant. Y a-t-il des moyennes en termes de résultats que vos clients obtiennent?

Tukan: Ouais. Quelques choses. C'est un autre exemple auquel j'ai pensé du point de vue des ventes. Nous travaillons avec une agence de marketing numérique basée à New York. Ils sont nationaux. Ils font évidemment des publicités Facebook et des publicités différentes et payantes entrantes pour générer des prospects. La référence est une chose importante, mais le trafic sortant est également un canal pour générer des prospects. Ce qu'ils ont trouvé, c'est que le nombre de réunions qu'ils généraient via le trafic sortant était éprouvant, car la façon dont ils procédaient à la sortie est comme tout le monde le fait par une liste statique d'entreprises qui correspondent à nos critères et qui se contentent de les atteindre.

Ils sont venus chez LeadSift pour les aider à identifier les entreprises qui font preuve d'intention, les entreprises potentielles qu'ils peuvent marquer, je suppose, dans ce cas, qu'elles pourraient être intéressées. Ils ont mené une campagne de promotion par e-mail. C 'est ce qu ' ils organisent.

En moyenne, environ 6% des personnes qu 'ils contactent réservent des réunions avec eux. C'est un nombre très, très élevé de personnes qui réservent. La moyenne de l'industrie est inférieure à 1%, donc ils ont triplé le nombre de personnes avec lesquelles ils ont des réunions en un mois en utilisant la chaîne intense.

En moyenne, 6% est très élevé. C'est de la valeur aberrante. Ce ne sont pas des réponses ou des réponses positives. Ce sont des gens qui sont en train de réserver des réunions avec eux. En moyenne, nous voyons ... En supposant que vous ayez une base de référence. Vous avez un processus sortant, que ce soit un e-mail associé à des réseaux sociaux et des choses comme ça.

En moyenne, vous avez au moins deux fois le taux de succès, le taux de connexion ou le taux de réunions. C 'est la moyenne que nous voyons en supposant que vous avez une base de référence, vous avez déjà un processus mis en place.

Kathleen: Eh bien, et si vous ne faites pas de sortie ventes, car il y a beaucoup d’entreprises qui n’ont pas e programmes de vente sortants vraiment robustes, j'imagine que vous pouvez toujours utiliser ces données et créer une audience personnalisée pour votre publicité payante. Vous pourriez faire un public similaire à partir de cela. Si vous ne souhaitez pas toucher directement les contacts, vous pouvez toujours les attirer sur votre orbite de manière plus subtile.

Tukan: Absolument. Nous voyons des gens faire cette audience personnalisée Facebook, les publicités Linkedin. C'est aussi une des choses à faire des médias payants pour attirer les gens là-bas. Absolument.

Kathleen: Intéressant. Sensationnel. Eh bien, c'est vraiment cool. J'adore entendre les détails de la fabrication de la saucisse. C'est la première fois que quelqu'un me l'explique vraiment bien, alors je l'apprécie.

Tukan: Pas de problème.

Apprendre En savoir plus sur LeadSift

Kathleen: Si quelqu'un souhaite en savoir plus sur l'entreprise et ses produits ou sur ce sujet et souhaite entrer en contact avec vous, que est la meilleure façon pour eux de faire cela?

Tukan: Deux choses. Le meilleur moyen est d'aller sur leadsift.com . Nous avons un site Web assez simple. Il y a pas mal de ... Nous produisons beaucoup de contenu et de webinaires et des choses comme ça, alors jetez-y un œil.

Kathleen: Je vais mettez le lien dans les notes de l'émission pour cela.

Tukan: Parfait. Demandez une démonstration avec l'un de nous ou contactez-moi simplement à l'adresse tdas@leadsift.com . Retrouvez-moi sur LinkedIn . Mon Twitter est @TDas .

Contactez-moi. Je suis profondément passionné par toute cette idée de l 'intention de minage à partir du Web non structuré. Je crois qu'il n'y a pas de source unique de vérité pour l'intention. Il existe différentes manières de le regarder. Si vous voulez en savoir plus sur LeadSift ou juste une idée générale ab sur le marketing et les ventes axés sur l'intention, contactez-moi.

Les deux questions de Kathleen

Kathleen: J'adore. Je vais mettre tous ces liens dans les notes de l'émission. Maintenant, nous ne pouvons pas conclure sans que je vous pose les deux questions que je pose toujours à mes invités. Tout d'abord, nous avons beaucoup parlé de marketing entrant dans ce podcast. Y a-t-il une entreprise ou une personne en particulier qui, selon vous, la tue vraiment en ce moment avec le marketing entrant?

Tukan: C'est une bonne question. Je pense que je vais donner une réponse altruistiquement différente. Je pense qu’une entreprise, une personne qui la tue absolument est Jason Lemkin avec SaaStr . Je pense qu'ils font un travail phénoménal avec le marketing entrant, créant du contenu que les startups trouvent précieux du stade précoce au stade de croissance ou de mise à l'échelle. Contenu incroyable qu'ils obtiennent. Ils ont des podcasts. Ils ont le spectacle SaaStr. Je pense que Jason a probablement écrit 100 000 réponses sur Quora et des choses comme ça et son post LinkedIn. Je pense qu'ils font un travail phénoménal avec le marketing entrant.

Kathleen: C'est vraiment intéressant que je n'ai jamais entendu auparavant.

Tukan: Je pensais que oui.

Kathleen: Je pourrais en fait tweeter Jason et voir si je peux le faire venir sur le podcast.

Tukan: Vous seriez incroyable parce que vous demandez à n'importe quel fondateur de startup, PDG ou n'importe qui dans un espace de startup technologique, tout le monde connaît SaaStr. SaaStr lui-même est en train de devenir la conférence incontournable pour toutes les entreprises SaaS, et tout cela à cause du fait que Jason crée du contenu tous les jours et qu'elles font un travail phénoménal.

Kathleen: Je l'adore. Eh bien Jason, si vous écoutez, je viens pour vous.

Maintenant, la deuxième question est le plus grand défi dont j'entends parler les spécialistes du marketing est que le monde du marketing numérique est en train de changer g à un rythme si rapide, et il est vraiment difficile de suivre les meilleures pratiques actuelles, les nouvelles technologies et les développements. Comment restez-vous personnellement instruit? Que faites-vous pour vous-même?

Tukan: Encore une fois, cela pourrait aussi être une réponse différente de ce que tout le monde a dit. Peut-être parce que je ne suis pas un spécialiste du marketing. C'est peut-être une réponse un peu ringarde, mais la meilleure source pour moi d'apprendre est de parler à des clients qui sont tous des spécialistes du marketing. Lorsque nous parlons aux clients, nous faisons les cinq premières minutes d'un appel de vente, nous leur demandons. C'est quel est leur processus? Qu'est-ce qu'ils utilisent? Nous obtenons une quantité incroyable d'informations sur ce à quoi ressemble ce monde entier. Ils nous éduquent littéralement, ce que nous utilisons ensuite pour que d'autres clients nous améliorent et tout cela. C'est une source que je trouve phénoménale.

L'autre est en fait, je fais partie de quelques groupes sur Facebook et LinkedIn. L'un d'eux est particulièrement appelé SaaS Growth Hacks . Il s 'agit d ' entreprises en phase de démarrage, super actives. Là, j'obtiens une tonne d'informations sur les dernières tendances marketing, les hacks sympas et les histoires de suivi d'exploration ou des choses comme ça que les gens essaient. Il y a beaucoup de discussions. Les gens posent des questions. Les gens commentent. Je le parcoure au moins une fois par jour pour avoir des informations intéressantes sur ce qui se passe, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, ce dont il faut être conscient. Ce seraient mes deux grandes sources d’information sur les dernières tendances marketing.

Kathleen: Ce sont de bonnes. Je vais devoir traquer ce SaaS Growth Hacks.

Tukan: Absolument. C'est un super groupe Facebook.

Kathleen: Bien. D'accord. Bien, tu l'as maintenant. Je vais mettre les liens pour toutes ces choses dans les notes de l'émission.

Vous savez maintenant comment joindre Tukan si vous souhaitez en savoir plus sur LeadSift ou les données d'intention de l'acheteur. Si vous avez écouté et que vous apprenez quelque chose de nouveau ou que vous avez aimé ce que vous avez entendu, j'adorerais que vous laissez le podcast un avis cinq étoiles sur les podcasts Apple . Cela fait une énorme différence.

Si vous connaissez quelqu'un d'autre qui fait un travail de marketing entrant, tweetez-moi à Work Mommy Work , car j'aimerais beaucoup les interviewer. Merci Tukan.

Tukan: Merci Kathleen.

Kathleen: C'est formidable de vous avoir.

Tukan: Même chose ici. Ce fut un plaisir.

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