ils demandent, vous répondez: une approche révolutionnaire des ventes numériques et du marketing pour les entreprises

Au cours de la dernière décennie, nous ' Nous avons constaté un changement radical dans la manière dont les consommateurs de tous les secteurs (B2B < retour et B2C) prennent leurs décisions d'achat. Plutôt que de contacter les entreprises et les équipes commerciales traditionnelles pour répondre à leurs questions, les acheteurs se tournent désormais vers Internet pour faire leurs recherches.

En fait, en moyenne, 70% des une décision d'achat est déjà prise avant même qu'un prospect ne parle à une entreprise, et ce pourcentage augmentera plus que probablement à mesure que la technologie continue de progresser. Cela signifie que les entreprises ne peuvent plus faire des affaires «comme elles l'ont toujours été», avec des équipes de vente et de marketing opérant en silos, et où les ventes sont le moteur des affaires et le marketing est la dépense.

Les entreprises qui ont réussi à doubler (voire tripler) leurs revenus annuels dans cette nouvelle ère numérique - comme Aquila Commercial , Yale Appliance et Mazella - tous partagent une chose en commun .

Leurs équipes de vente et de marketing numériques ont adopté They Ask, You Answer - une philosophie d'entreprise qui commence par une obsession de répondre à la question: «À quoi pensent mes clients?» - afin qu'ils puissent se positionner comme l'enseignant principal et la ressource incontournable pour les acheteurs de leur secteur d'activité.

Mais d'où viennent-ils demander, vous répondez?

L'origine of They Ask, You Answer

C'était en 2008.

En tant que copropriétaire de River Pools and Spas de Virginie, Marcus Sheridan savait à quel point la croissance une petite entreprise pourrait être. Ho Cependant, après des années de hauts et de bas, 2008 a commencé avec des promesses. Il semblait que l'équipe de River Pools and Spas allait prendre le virage et que les ventes étaient plus élevées qu'elles ne l'avaient jamais été.

Puis, du jour au lendemain, tout changé.

Le marché boursier s'est effondré. Et en 48 heures, ils ont subi plus de 250 000 $ de pertes, car les clients préoccupés par l'avenir de l'économie ont choisi de ne pas aller de l'avant avec leurs projets d'installation de piscines.

Au bord de la ruine financière, Marcus savaient qu'ils avaient besoin d'un miracle. Ils avaient besoin de plus de prospects et de ventes que jamais pour survivre. Sinon, ils feraient faillite dans quelques mois.

Alors que Marcus réfléchissait à leurs options, il réfléchissait aux changements qu'il avait observés en lui-même, ainsi que chez les autres autour de lui.

Bien entendu, les «méthodes à l'ancienne» de la publicité à la télévision, dans les journaux, dans les pages jaunes, etc., ne fonctionnaient plus. Maintenant, il s'est tourné vers Internet pour tout. Et s'il avait une question sur quoi que ce soit, il a posé la question à Google .

Surtout s'il envisageait d'acheter

C'est à ce moment-là que Marcus s'est rendu compte que lui et ses partenaires allaient devoir adopter pleinement Internet s'ils voulaient sauver River Pools and Spas de la faillite.

Alors qu'il commençait son recherche, Marcus a rencontré un certain nombre de nouveaux termes qui lui passaient par-dessus la tête, en tant que gars de la piscine - marketing entrant, marketing de contenu, blogs d'entreprise, etc.

En termes plus simples, il a réalisé qu'il devait arrêter de courir après clients et commencez à les attirer à la place (marketing entrant). De plus, il devait enseigner à ses clients et résoudre leurs problèmes en ligne, afin de gagner la confiance des acheteurs (marketing de contenu).

Puis il est venu à lui:

«Marcus, oublie tous ces mots fantaisistes et termes marketing. Répondez simplement aux questions des gens. "

Il a partagé ceci avec ses partenaires, et ils ont tous résolu ce problème devenir enseignants. Les meilleurs professeurs sur les piscines en fibre de verre.

Ils ont commencé par réfléchir à toutes les questions qu'ils avaient reçues sur les piscines en fibre de verre au cours des neuf années précédentes où ils étaient en affaires. Puis, au cours des prochains mois, Marcus et ses partenaires ont écrit des articles ou filmé des vidéos qui répondaient à chacune de ces questions et les ont publiées.

Et chaque fois qu'on leur posait des questions lors d'un rendez-vous commercial, ils n'avaient pas déjà répondu sur leur site Web, ils créaient immédiatement un article ou une vidéo qui faisait exactement cela. Les réponses qu'ils ont fournies n'étaient cependant pas brèves. Ils ont été détaillés et abordés avec un état d'esprit semblable à celui d'un enseignant, où ils ont cherché à être aussi honnêtes et minutieux que possible.

Ainsi, leur nouveau mantra «Ils demandent, vous répondez» est né.

Non seulement ils ont pu sauver leur entreprise grâce à cette nouvelle philosophie, mais River Pools and Spas dispose désormais du site Web de piscines en fibre de verre le plus fréquenté au monde .

Mais Marcus n'avait aucune idée que sa découverte de They Ask, You Answer permettrait à d'innombrables autres entreprises à travers le monde d'atteindre un succès et une croissance qu'elles n'auraient jamais cru possible.

Ils demandent, vous répondez?

Bien que nous soyons nombreux à comprendre à quel point le comportement des consommateurs a changé à l'ère numérique, en tant qu'entreprises, nous insistons toujours pour parler de nous-mêmes - nos solutions, nos distinctions, notre excellente réputation - en ligne, dans notre image de marque et dans les conversations de vente.

Nos acheteurs veulent être informés, mais les entreprises insistent pour continuer à ignorer leurs questions, leurs craintes et leurs pensées. C'est une triste ironie.

Fondamentalement, quand nous disons: «Ils demandent, vous répondez est une philosophie d'entreprise», ce que nous voulons dire, c'est qu'il ne s'agit pas d'un ensemble de tactiques de marketing numérique arbitraires. Plutôt, ils demandent, vous répondez est une approche de la communication, de la culture d'entreprise et de la façon dont une entreprise vend à ses acheteurs qui met cette façon de faire des affaires centrée sur soi. ss se coucher une fois pour toutes.

Et cette obsession de ce que pensent vos acheteurs est vraiment une obsession de comprendre ce que vos acheteurs recherchent, demandent et ressentent. (La plupart des organisations pensent Compréhension claire de ce que leurs acheteurs recherchent, demandent et ressentent, mais la plupart ne le font pas.)

Comme River Pools and Spas, les entreprises qui suivent They Ask You Answer le considèrent comme une obligation morale pour répondre à toutes les questions de leurs acheteurs - aussi bonne, mauvaise ou moche qu'une question puisse paraître .

La découverte de " Les grands sujets de 5 pouces garantis pour générer du trafic, des prospects et des revenus

Après six mois de publication de quatre à cinq contenus par semaine sur leur site Web, l'équipe de River Pools and Spas voyait déjà son chemin le travail est payant. Les prospects étaient en hausse et ils avaient même conclu quelques ventes avec des acheteurs plus instruits.

Pourtant, Marcus était curieux de savoir ce qui fonctionnait (et ce qui ne fonctionnait pas) avec leur nouvelle stratégie consistant à répondre aux questions des consommateurs sur leur

Après avoir parcouru les analyses de leur site Web, il a fait une découverte surprenante. Il y avait cinq catégories de sujets de contenu qui ont attiré l'attention de nouveaux acheteurs plus que tout autre , générant le plus de trafic, de prospects et de ventes:

< h4 style = "padding-left: 40px; "> Prix et coût

Exemple: "Combien coûte une piscine en fibre de verre?"

Problèmes

Exemple: "Quelle est la saleté d'une installation de piscine en fibre de verre ? ”

Comparaisons

Exemple: " Piscine en fibre de verre vs piscine en béton: quel est le meilleur? "

Re vues

Exemple: "Qui sont les meilleurs constructeurs de piscines à Richmond, en Virginie? (Avis / Notes) "

Best in Class

Exemple: "Meilleures options de tuiles de piscine pour 2019"

Organisations du monde entier qui ont adopté They Ask, You Answer ont prouvé, cependant, que cette tendance n'était pas spécifique à l'industrie de la piscine. En fait, "The Big 5" sont les sujets les plus rentables pour toute entreprise, qu'ils soient B2B ou B2C.

C'est parce que, en tant que consommateurs, ce sont les sujets que nous obsédée

Encore une fois, ce sont les questions les entreprises ont tendance à éviter - surtout si y répondre nous impliquerait de devoir aborder les coûts, les problèmes et les concurrents.

Mais une volonté de répondre à toutes ces questions de manière honnête et transparente - aussi inconfortable soit-elle semble au premier abord - aura une profonde influence sur votre entreprise et vos résultats.

Vous devez parler d'argent. Vos acheteurs le savent probablement déjà vos prix varient, mais vous pouvez leur parler des variables qui influencent les coûts et / ou pourraient leur fournir une gamme de prix pour leur donner une idée de ce à quoi ils peuvent s'attendre. Vous ne les effrayerez pas; c'est ainsi que vous établissez la confiance.

En fait, River Pools and Spas attribue désormais plus de 3 000 000 $ de ventes à un seul article - «Combien coûte une piscine en fibre de verre?»

Vous devez également parler des problèmes. Quiconque est sur le point de faire un achat - en particulier un achat important - est plus préoccupé par ce qui va mal plutôt que par ce qui va mal aller à droite. Par exemple, supposons que vous envisagez d'acheter une voiture en particulier. Vous iriez probablement en ligne pour rechercher une «mauvaise critique» de ce modèle de voiture, n'est-ce pas? Vous ne voulez pas être coincé avec un du d.

Enfin, vous devez parler de vos concurrents. À un moment donné, vos acheteurs apprendront qui sont vos concurrents - en s'appuyant sur l'ignorance des consommateurs n'est pas une stratégie commerciale viable. Donc, vous pourriez aussi bien leur faire découvrir vos concurrents sur votre site Web.

C'est une approche audacieuse, mais apprenez des River Pools and Spas. Ils ont écrit cet article sur les meilleurs constructeurs de piscines à Richmond, et ils ont été récompensés par plus de 150 000 $ de ventes initiales.

Les 7 principaux avantages de Ils demandent, vous répondez pour les équipes de vente

Bien que ce qui a été décrit jusqu'à présent puisse ressembler à une initiative de marketing, il y a sept avantages clés de They Ask, You Answer pour les équipes commerciales.

# 1. Produire du contenu vous obligera à comprendre vos acheteurs et leur façon de penser

Pour être excellent dans ce que certains appellent le «marketing de contenu», vous devez savoir exactement ce que vos acheteurs pensent, ressentent et recherchent. Vous devez comprendre leurs inquiétudes, leurs peurs et leurs désirs. Lorsque les entreprises forcent leurs employés à réfléchir à ces choses, leur capacité à faire preuve d'empathie avec leurs prospects ne sera jamais plus élevée - ce qui est un élément puissant dans le processus de vente.

# 2. Produire du contenu est une pratique magique pour la messagerie de vente

Les professionnels de la vente ont non seulement entendu la plupart des questions qu'un prospect pourrait se poser, mais ils sont devenus très bons pour y répondre. Ainsi, lorsqu'ils sont impliqués dans le processus de production de contenu, ils parviennent encore mieux à répondre aux questions, à expliquer des idées et des concepts de manière intelligible et à obtenir les résultats qu'ils recherchent.

# 3. Votre contenu devient un guide pour toutes les formations, la messagerie et plus

Plus vous créez de contenu, plus vous aurez d'articles, de vidéos et plus encore à votre disposition pour les employés actuels et futurs à utiliser comme formation matériaux. Cela les aidera à apprendre les doctrines, les philosophies de l'entreprise, etc. de manière plus efficace et plus efficace.

# 4. Quelle est la puissance de la vente de missions avec C ontent peut être

La vente par affectation est simplement le processus d'utilisation de contenu créé en interne (texte, vidéo, audio) qui est éducatif sur vos produits ou services, dans le but de résoudre les principales préoccupations ou questions de votre acheteurs pendant le processus de vente et avant les rendez-vous commerciaux. Cela peut sembler audacieux de donner des devoirs à vos acheteurs potentiels, mais vous serez récompensé par des acheteurs mieux éduqués et une opportunité pour les acheteurs «mal en point» de se disqualifier.

# 5. Votre équipe de vente peut savoir ce qui intéresse vraiment les acheteurs potentiels avant d'entrer dans l'entonnoir de vente

Grâce aux outils et plates-formes d'analyse avancés, les équipes de vente peuvent désormais voir chaque article lu par un prospect et chaque page de site Web qu'elles ont consultée auparavant ils ont rempli un formulaire. Cela vous permettra non seulement de voir ce qui les intéresse spécifiquement et / ou quelles sont leurs plus grandes préoccupations, mais vous verrez également à quel point ils ont déjà interagi avec votre site, avant qu'une seule conversation de vente n'ait lieu. C'est une quantité incroyable de renseignements sur les prospects à portée de main.

# 6. Grâce au contenu, la confiance peut être établie avec un vendeur (et votre entreprise) bien avant la première réunion

Avec plus de formation avant de parler à un acheteur potentiel, vos commerciaux peuvent passer plus de temps lors des réunions à avoir conversations plus qualifiées et approfondies spécifiques aux besoins de l'individu ou de l'organisation à qui ils s'adressent. Cela leur permet de faire ce qu'ils font le mieux: vendre.

# 7. Un contenu de qualité signifie plus de confiance, plus de confiance signifie des cycles de vente plus courts, des cycles de vente plus courts pour des équipes de vente plus heureuses ...

En permettant à vos acheteurs potentiels de se renseigner grâce au contenu que vous créez et publiez sur votre site Web et ailleurs en ligne, vous offrez du temps à vos équipes commerciales. Du temps à passer sur des prospects plus qualifiés, ainsi que du temps à passer avec les familles et les proches. De plus, avec des acheteurs plus instruits, ils constateront que ces prospects plus qualifiés concluront des accords f aster.

Comment démarrer avec Ils demandent, vous répondez de la bonne manière

Si vous voulez changer la culture de votre entreprise, sachez que cela ne se fait pas du jour au lendemain. Vous ne pouvez pas simplement envoyer un e-mail disant: «À l'avenir, nous répondrons aux questions de nos acheteurs de manière approfondie et complète.»

C'est un processus. Mais si vous vous engagez dans ce processus, vous ne deviendrez pas l'une de ces organisations de mise en garde qui ont du mal à adopter cette philosophie et, en fin de compte, à générer une croissance incroyable des revenus.

• Étape 1: Attendez an Inbound Culture Workshop
  Votre entreprise peut devenir la ressource la plus fiable dans votre secteur ou domaine, et vos employés peuvent être ravis de participer à la création de contenu entrant remarquable pour vous aider à réaliser cette vision. Mais pour aider vos collaborateurs à saisir la vision du quoi, du comment et (surtout) du pourquoi de l'inbound, vous devez rassembler tout le monde dans cet atelier.
  
  

• Étape 2: Définissez votre énoncé de mission de contenu
  Un énoncé de mission de contenu est une phrase unique qui fournit à l'entreprise- contexte spécifique à cette idée d'être les meilleurs enseignants dans un domaine donné. D'une manière concise et facile à comprendre, il indiquera à quelqu'un le qui, le quoi et (souvent) le où. Par exemple, "Nous voulons être la principale source d'informations comptables pour les propriétaires de petites entreprises dans toute la région de Washington, DC."
  
  
• Étape 3: embauchez un gestionnaire de contenu
  Votre gestionnaire de contenu est le «propriétaire» de vos efforts entrants et de contenu, afin qu'ils ne soient pas dépriorisés et que les choses soient réellement faites. Ils peuvent porter plusieurs noms - directeur du contenu, directeur du marketing de contenu, directeur du contenu, conteur en chef, journaliste de marque, directeur du marketing entrant, etc. Vous pouvez les appeler comme vous le souhaitez pour votre entreprise; l'important est que vous ayez cette personne dévouée au sein de votre organisation.
  
  
• Étape 4: Organisez un brainstorming de contenu
  Quel que soit votre secteur d'activité, vos acheteurs veulent répondre à autant de questions qu'ils avoir un produit ou un service que possible avant d'acheter, afin qu'ils puissent être sûrs de prendre une décision d'achat éclairée qu'ils ne regretteront pas plus tard. Faites un brainstorming par vous-même, mais aussi avec toutes vos équipes en contact avec les clients.
  
  
• Étape 5: Créez un calendrier de contenu et respectez-le
  Dans un premier temps, vous devez prévoir de publier entre deux et trois nouveaux éléments de contenu par semaine. Votre calendrier de contenu éditorial doit appartenir à votre gestionnaire de contenu et son apparence dépendra entièrement de vous et de votre équipe. L'important est que vous en ayez un, quelle que soit son apparence.

Est-ce beaucoup de travail? Oui.

Ils demandent, vous répondez est une philosophie qui exige un engagement envers une nouvelle façon de faire des affaires. Mais c'est aussi ainsi que les entreprises de toutes tailles et industries du monde entier ont obtenu des résultats remarquables.

Yale Appliance Steve Sheinkopf, PDG de l'entreprise, a fait en sorte que chacun dans son entreprise soit un producteur de contenu, y compris les ventes et lui-même:

«Les gens se demandaient souvent pourquoi le PDG d'une entreprise travaillait si dur pour produire du contenu alors que plus de 140 employés auraient pu le gérer.»

Désormais, Yale Appliance ne dépense plus d'argent en publicité traditionnelle. Et ils se développent.

"Nous parlons maintenant de génération de leads de plus de 100 000 prospects par an. Maintenant, au lieu de n'avoir qu'un seul magasin, nous en avons deux, et un troisième sera bientôt disponible. Nos revenus atteignent désormais 117 millions de dollars avec de meilleures marges. "